اهمیت زمان چرخه فروش

اکانت توییتری «The TIE» عقیده دارد که با رسیدن نرخ هش به بالاترین سطح تاریخ خود، هاوینگ بعدی بیت کوین در سه‌ماه چهارم سال ۲۰۲۳ رخ خواهد داد.

چرا شرکت ها و کسب وکارهای ایرانی نمی فروشند؟!

پیشنهاد می کنیم همین ابتدا، این محتوا را بر هرکسی که دستی در فروش دارد ارسال کنید، تا از اهمیت فرایند فروش و جایِ خالی آن در شرکت های ایرانی باخبر شود و برای طراحی یک فرایند حرفه ای آستین بالا بزند.

- به نظرتان، شرایط اقتصادی روی کاهش و عدم موفیت فروش در کسب وکارها تاثیرگذارتر است یا به کار نگرفتن روش های حرفه ای فروش؟ احتمالا اولی پاسخ شما باشد.

البته که این پاسخ و نگرانی کاملا قابل درک است.

اما چیزی که باید بیش تر به آن فکر کنید، به کارگیریِ شیوه های فروش نه به شکل های سنتی یا مرسوم، بلکه به شکل حرفه ای آن است.

یکی از عملکردهای حرفه ای که هر کسب وکاری در بخش فروش خود باید داشته باشد، طراحی و اهمیت زمان چرخه فروش برنامه ریزی یک نقشه راه حساب شده و دقیق است.

در دنیای فروش به این نقشه راه فرایند فروش می گویند.

فرایند فروش و چند سوالی که به عنوان یک کسب وکار ایرانی باید بپرسید می دانید فرایند فروش (Sales Process) چه تأثیری بر موفقیت کسب وکارتان دارد؟ آیا تابه حال به این فکر کرده اید که با طراحی یک فرایند فروش مناسب برای کسب وکار خود می توانید فروش تان را چند برابر کرده و تحول بزرگی در سودآوری تان ایجاد کنید؟ از اینکه فرایند فروش چه کمکی به تیم فروش می کند تا زودتر به اهدافش برسد خبر دارید؟ پاسخ تمام این سؤال ها و هر اطلاعاتی که درباره فرایند فروش بخواهید بدانید را این جا" پیدا می کنید.

مهم تر آن که بعد از زدن روی لینکِ بالا می تواند یک فرایند فروش حرفه ای برای کسب وکارتان طراحی کرده و بعد آن را اجرا کنید.

مزایای طراحی فرایند فروش حرفه ای برای شرکت شما چیست؟ همه موارد زیر بدون استثنا، با داشتنِ یک فرایند فروش" دُرُست، قابل دستیابی هستند: بهبود کارایی کسب وکار شما بدون ساختار، در نهایت زمان بسیار بیشتری را صرف کارهایی خواهید کرد که به راحتی می توانسته اند ساده شوند.

وقتی یک روال برای دنبال کردن دارید، کارایی خودتان را بهبود می بخشید.

هم زمان با دقیق تر شدن این روال و فرایندها، در نهایت فروش بیشتری را تجربه خواهیدکرد.

افزایش درآمد کسی هم هست درآمد بیش تر رو دوست نداشته باشد؟ اگر فرایند فروش ساختاریافته ای را دنبال کنید، این شانس را دارید که تبدیل فروش را بهبود بخشیده و در نتیجه درآمدزایی را افزایش دهید.

قابلیت پیش بینی هیچ کس نمی تواند تعداد فروشش را بدون داشتن فرایند، پیش بینی کند.

به خصوص کارآفرینی که در زمینه فروش فعالیت می کند، اگر یک روال مشخص داشته باشد، می تواند کاریز فروشش را پیگیری کند تا هر ماه برای کسب و کارش بودجه بندی کند.

با یک فرایند دقیق، می دانید که در قیف فروش خود به چند مشتری بالقوه نیاز دارید و در نهایت چه مقدار اهمیت زمان چرخه فروش درآمد بالقوه می توانید کسب کنید.

توانایی ارزیابی و بهبود فرایندها وقتی یک فرایند روشنِ تعریف شده داشته باشید، فرصت بهتری دارید تا ارزیابی کنید که چه چیزهایی در چرخه فروش تان کار می کند و چه چیزهایی کار نمی کند.

درنتیجه شما می توانید در مورد چگونگی بهبود قیف فروش استراتژی بهتری داشته باشید.

افزایش ارزش طول عمر و تجربه بهتر مشتریمی دانید چقدر مهم است که مشتریان را راضی نگه دارید و تجربه فروش یکپارچه ای را به آن ها ارائه دهید؟با یک فرایند فروش ساختاریافته، می توانید تجربه مشتریان را بهبود بخشید و ارزش طول عمر هر مشتری را بیشتر کنید.

یکی از تخصص های سایت دیدار، کمک به کسب وکارهای مختلف برای رسیدن به این 5 مزیت است.

برای آشنایی شما، به معرفی فرایند فروش پرداخته و توضیح مختصری درباره آن ارائه می دهیم.

فرایند فروش چیست؟ فرایند فروش از چند مرحله تشکیل شده که کمک می کند بفهمید برای بستن معامله دقیقاً چه کارهایی باید بکنید تا موفق شوید.

اهمیت تجربه کاربری (UX) برای کسب و کار شما چیست؟

امروز در مرجع آموزش UI و UX فارسی با مقاله ای در مورد اهمیت تجربه کاربری در تجارت و نقش آن در کسب و کار با شما همراه هستیم. سایت ما مرجع آموزش طراحی رابط کاربری و آموزش تجربه کاربری می باشد.

5 دلیل اهمیت تجربه کاربری در کسب وکار شما

طراحان UX برای ایجاد یک محصول یا خدمات جدید، یک رویکرد همه جانبه اتخاذ کرده و به جای ظاهر به نحوه استفاده از آنها توجه می کنند. این روند تجربه کاربر را از ابتدا تا انتها طراحی کرده، که تمامی نقاط تماس کاربر را نیز شامل می شود.

برای مشاهده یک مثال عملی در این مورد، به اپل نگاه کنید. این شرکت با استفاده از دستگاه ها و سیستم عامل های کاربر پسند(و همچنین محصولات بسیار جذاب) طراحی UX را به عنوان یک مفهوم عرضه کرد.

استیو جابز در مورد اهمیت طراحی تجربه کاربری گفته است: “طراحی فقط آن چیزی نیست که به نظر رسیده و حس می شود. طراحی نحوه عملکرد است.” پس برای رسیدن به عملکرد اصلی هر چیز، باید کاربر را در نظر بگیرید.

اما اهمیت UX در کسب و کار برای چیست؟

در حالی که اصطلاح UX مدتی است که در دنیای دیجیتال باب شده است، سؤالاتی از قبیل”چرا تجربه کاربری مهم است و اهمیت UX چیست؟” ، “کاربرد طراحی UX در کسب و کار من چیست؟” یا “از سرمایه گذاری در UX چه چیزی نصیب من می شود؟” را مرتباً می شنویم.

برای پرداختن به این سؤالات، بیایید به برخی از مزایای اصلی سرمایه گذاری در زمینه طراحی UX و اهمیت تجربه کاربری(UX) در کسب و کار، نگاهی بیندازیم.

مزیت شماره 1:

سرمایه گذاری مقدماتی در طراحی UX، می تواند باعث کاهش قابل توجه هزینه ها در ادامه مسیر شود.

برای ورود به هر پروژه جدید، همیشه خطراتی نیز وجود دارد. اما از آنجا که تفکر طراحی و طراحی UX بر تحقیق، تجزیه، تحلیل و آزمایش متمرکز است، شما بلافاصله خود را برای دستیابی به موفقیت آماده می کنید.

امروزه شرکت های بیشتری درک کرده اند که جلوگیری از بروز مشکلات کاربردپذیری احتمالی یا مشکلات اولیه، بسیار ارزان تر از رفع آنها با طراحی مجدد محصول یا اصلاح اشکالات است. چراکه ایجاد تغییر در طراحی نسبت به تغییرات در محصول ساخته شده آسان تر و بنابراین ارزان تر است.

اغلب اوقات تنها در حدود 20٪ از اشکالات مشاهده شده در یک محصول، مشکلات واقعی هستند. سایر موارد مشکلات کاربردپذیری بوده که در مرحله نمونه سازی اولیه(یک جنبه اصلی از طراحی UX) قابل حل هستند.

اگرچه کار کردن با این روش تکرار شونده ممکن است پرهزینه به نظر برسد، اما در درازمدت موجب صرفه جویی در هزینه ها شده، به شما در ساخت یک محصول موفق کمک کرده، باعث ایجاد تبدیل(مثلا تبدیل بازدید کننده به مشتری) شده و کمک می کند تا محصول به طور مؤثر با کاربران هدف درگیر شود.

اما ساخت نمونه اولیه چیست؟

نمونه سازی

نمونه سازی یک مرحله اساسی در فرایند طراحی UX است. طبق تعریف، پروتوتایپ یک نسخه “ماکاپ” از محصول نهایی شما است که قبل از عرضه نهایی محصول، برای آزمون کاربر استفاده می شود. هدف آن کاهش سطح اتلاف وقت و هزینه ایجاد شده در صورت عدم آزمایش مناسب محصول قبل از ارائه آن است.

حال بیایید ببینیم که چگونه این کار به تنهایی می تواند به کاهش هزینه ها کمک کند …

رسیدن به برآوردهای دقیق تر و جلوگیری از feature creep

ایجاد تغییرات در مقیاس بزرگ برای رفع هرگونه اشکال پس از عرضه محصول، نه تنها می تواند پرهزینه باشد بلکه وقت گیر است. متاسفانه، این امر اغلب در حالتی رخ می دهد که طراحی UX بخشی از روند پروژه نبوده باشد. با برنامه ریزی و آزمایش کلیه نیازمندی ها، طرح ها و معماری اطلاعات در مرحله نمونه سازی، توسعه دهندگان قادر خواهند بود تا زمان و هزینه مورد نیاز برای تکمیل پروژه را بهتر تخمین زده و درنتیجه از هرگونه غافل گیری در میزان هزینه مورد نیاز در مراحل بعدی، جلوگیری کنند.

انتخاب درست محتوا

همه ما میزان اهمیت محتوا را می دانیم. وجود محتوای عالی در کنار یک طراحی عالی حتی بهتر است. مانند هر وب سایت یا اپلیکیشنی، محتوای شما می تواند کلید تبدیل(converting) کاربران شما باشد. با پرداختن به این مورد در مرحله نمونه سازی اولیه، می توانید حتی قبل از راه اندازی وب سایت یا اپلیکیشن خود به شکل گسترده، مطمئن شوید که محتوای شما با هدف هم راستا است؛ این امر نیز نهایتا باعث صرفه جویی در وقت و هزینه خواهد شد.

آزمون کاربر و کاربرد پذیری:

طبق تعریف، آزمون کاربر روشی برای آزمایش میزان سهولت در استفاده از یک محصول، با استفاده از بررسی آن با کاربران واقعی است، تا بتوان هرگونه مانع یا ناسازگاری احتمالی در هنگام تعامل با آن را شناسایی کرد. اگرچه با وجود تعداد زیادی اهمیت زمان چرخه فروش از نفرات مشغول به کار بر روی یک پروژه واحد، آزمایش کاربران موجود در خارج از این حلقه داخلی، امری اساسی است.

به عنوان یک فرد دارای ارتباط نزدیک با محصول، شما اغلب ممکن است درگیر این پروژه شده و نتوانید در مورد ویژگی های مورد نیاز و جای آن ها نظرات بی طرفانه ای ارائه اهمیت زمان چرخه فروش دهید. نباید فراموش کرد که شما کاربر محصولات خود نیستید! در حقیقت، ذهنیت کاربران شما یا نحوه حرکت آنها در وب سایت یا اپلیکیشن، با شما تفاوت دارد. به همین دلیل است که آزمون محتوا، محصول و تعامل، با گروه های کوچک کاربران در خارج از حلقه داخلی، می تواند تأثیر بسیار مفیدی بر کسب و کار شما بگذارد. علاوه بر این، این کار نه تنها به شناسایی تعامل کاربر با محصول شما کمک می کند، بلکه به شما نیز کمک می کند قبل از شروع فرآیند توسعه محصول، هر نوع ناسازگاری بالقوه ای را در مرحله نمونه سازی تشخیص دهید.

مزیت شماره 2:

تجربه کاربری به شما در افزایش تبدیل(conversion) کمک می کند

همه ما این تجربه را داشته ایم که در حال مرور یک وب سایت برای یافتن یک محصول یا خدمات خاص، یک یا دو وب سایت را دیده ایم که به مشکل ما اشاره می کنند.

در حالی که همه این سایت ها ظاهراً محتوا و محصولات یکسانی را تبلیغ می کنند، یکی از آنها جلب توجه کرده، استفاده از آن بسیار آسان است، و می توانید در آن سریعا و بدون کمترین تلاشی آنچه در جستجوی آن هستید را پیدا کنید. تجربه کاربری کلی در این سایت لذت بخش بوده و آن را برای مراجعه بعدی خود ذخیره می کنید.

متأسفانه، بسیاری از وب سایت ها به چشم نیامده و متعاقباً طراحی های پیچیده ای وجود دارند که ظاهری زیبا داشته و به دلیل عدم هدفمندی صحیح، مشتریان را از خود می رانند.

در یک کلام انسان عجول است و این خصلت در حالت آنلاین نمود بیشتری پیدا می کند. با توجه به این نکته، اکنون بیش از هر زمان دیگری چگونگی کاهش سطح تلاش کاربران برای به حداکثر رساندن تعداد تبدیل های محصول شما، چه در وب سایت و یا اپلیکیشن اهمیت زیادی دارد.

باتوجه به اهمیت UX، راه های زیادی برای بهینه سازی وب سایت یا اپلیکیشن شما وجود دارد، اما در حال حاضر اجازه دهید روی دو اصل اصلی تمرکز کنیم.

کارها را برای کاربران خود آسان کنید؛ تعداد مراحل را کاهش دهید

برقراری ارتباط هرچه راحت تر کاربر با وب سایت یا اپلیکیشن شما، بخش مهمی از طراحی UX ونشان دهنده اهمیت تجربه کاربری است. کاربران شما باید بتوانند آنچه که به دنبال آن هستند را پیدا کنند. اما مهم تر از آن برای کسب و کار، هدایت تبدیل و تعامل در وب یا اپلیکیشن شما است.

چه در مورد خرید یک محصول، رزرو بلیط یا مرتب سازی یک بانک اطلاعاتی پیچیده، با قابل درک کردن مسائل تا حد امکان، می توانید خطر ناامید شدن کاربران در صورت عدم تکمیل وظایف را به حداقل برسانید.

CTA های خود را معنی دار کنید!

یک دکمه فراخوان عمل واضح، چه در وب سایت یا در اپلیکیشن، می تواند تفاوت عمده ای را در میزان تبدیل(conversions) ایجاد کند. طبق قانون این دکمه ها باید هدف مشخصی نیز داشته باشند. دکمه های “عضویت در mailing list” یا “رزرو” نمونه هایی از CTA هایی هستند که ممکن است در یک وب سایت قرار بگیرند.

دکمه های CTA تنها با برچسب “اینجا را کلیک کنید” دکمه های قدرتمندی نیستند. این نوع از دکمه ها تنها به کاربر می گوید که روی این دکمه کلیک کرده و دلیل این کار را مشخص نمی کند. این دکمه ها برای سئو(SEO) نیز جالب نیستند، در حالی که همه ما خواهان انجام هر کاری هستیم تا رتبه خود در Google را افزایش دهیم. این یکی از حوزه هایی است که در آن UX و SEO با یکدیگر هماهنگ هستند.

مزیت شماره 3:

طراحی UX می تواند به سئو شما کمک کند

با توجه به اهمیت تجربه کاربری، یک طراحی UX خوب می تواند منجر به رتبه سئوی بهتری شود. گوگل خود نیز به شکل فعال تجربه کاربری عالی را در نتایج جستجوی خود تبلیغ می کند. در هرحال هدف اصلی آنها این است که با ارائه اطلاعات مرتبط، بهترین جواب ها را در سریع ترین زمان ممکن در اختیار کاربران قرار دهند.

این امر در مورد بازاریابی رسانه ای یا PPC(پرداخت به ازای هر کلیک) هم صادق است. پلت فرم هایی مانند Google Ads (که قبلاً با عنوان Google Adwords شناخته می شدند) به طور فعال نتایج “تجربه صفحات فرود” در کمپین های تبلیغاتی(ad campaigns) شما را ثبت کرده و برای بهینه سازی تمرکز کاربر در این صفحات پیشنهاداتی را ارائه می دهند.

تجربه کاربر عامل مهمی در الگوریتم جستجوی Google است و اینجاست که به اهمیت UX پی می بریم. یک تجربه کاربری ضعیف در وب سایت ها می تواند در نهایت منجر به رتبه بندی سئوی ضعیف، یا در مورد تبلیغات رسانه ای(PPC) منجر به یک کمپین تبلیغاتی نا مناسب شود.

مزیت شماره 4:

افزایش وفاداری به برند با کمک طراحی UX

یک تجربه کاربری مناسب برای هر شغلی عامل موفقیت است و برای ایجاد اعتماد به برند، محصول یا خدمات شما و ایجاد رابطه طولانی مدت با مشتریان هدف، بسیار حیاتی است. تعاملات منسجم و لذت بخش باعث تقویت فعالیت های مشتری شده، که این امر به نوبه خود به شناخت و وفاداری به برند، محصولات و خدمات شما منجر می شود.

حفظ کاربر

درست است که ایجاد مشاغل در بحث اهمیت تجربه کاربری مهم است اما پس از انجام تبدیل چگونه می خواهید مشتری را به خرید دوباره ترغیب کنید؟ این سوالی است که به ویژه برای فروشگاه های تجارت الکترونیک که به دنبال فروش محصولات مختلف به مشتریان قدیمی خود هستند، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. یک طراحی UX فوق العاده، تنها به جذب کاربران جدید منجر نمی شود، بلکه به حفظ و پرورش مشتریان قدیمی کمک می کند.

یک نقشه سفر خریدار یا به شکل خلاصه CJM، یکی از راه های کمک به حفظ مشتری است. این نقشه ها که غالباً به شکل طرح های بصری یا استوری برد(storyboards) ارائه می شوند، اهمیت زمان چرخه فروش سفر مشتری را از ابتدا تا انتها ترسیم می کنند.

این امر به شما کمک می کند تا نه تنها با مشتریان هدف خود همدلی داشته باشید، بلکه بدانید در چرخه خرید خود در چه مرحله ای قرار داشته و در هر کدام از مراحل خاص سفر خود ممکن است با چه مشکلات احتمالی روبرو شوند؛ معیارهایی که روش های بهینه سازی طرح های شما برای درگیر شدن هرچه بهتر کاربر را مشخص کرده و نهایتا منجر به وفاداری و حفظ آنها خواهند شد.

مزیت شماره 5:

طراحی UX می تواند ارجاع دهان به دهان(word of mouth referrals) را افزایش دهد

حتی در دنیای دیجیتال نیز تبلیغات دهان به دهان هنوز یک راه عالی برای تجارت است. مردم حرف یکدیگر را قبول دارند. یا به بیان دیگر، مردم تجربه های یکدیگر را قبول کرده و اگر شما تجربه خوبی را به کاربران خود ارائه دهید، حتما درباره آن سخن خواهند گفت.

بازاریابی دهان به دهان نه تنها در تعاملات روزمره، بلکه در تعاملات شخصی در رسانه های اجتماعی نیز مشاهده می شود. همه ما می دانیم که تبلیغات دهان به دهان می تواند چه تاثیری در تجارت شما داشته باشد، اما این مورد چه نقشی در اهمیت تجربه کاربری دارد؟

برای شروع باید گفت اشتراک گذاری اجتماعی را آسان می کند. اگر فرایند خرید را تا حد امکان برای کاربر خود آسان کرده باشید، به نظر شما مردم هنگام پیشنهاد کسی به خانواده یا دوستان خود از طریق رسانه های اجتماعی، چه کسی را پیشنهاد خواهند داد؟

طراحان UX اهمیت ایجاد آگاهی اجتماعی در کسب و کار شما را درک می کنند، به همین دلیل است که از طریق محصول شما، تعاملات منسجمی را در شبکه های اجتماعی ایجاد می کنند.

این امر به ایجاد اعتماد نیز کمک می کند. قبلاً هم گفتیم که مردم حرف یکدیگر را قبول می کنند، و مهمتر از آن تمایل دارند تا رفتارهای همسالان یا افراد مشابه خودشان را یاد بگیرند. این همان جایی است که ویژگی هایی نظیر نظرات کاربران، ستاره های امتیاز و “مردم این را نیز خریده اند” به کار می آید. همه اینها معیار های کاربری ارزشمندی هستند که نظرات و عادات واقعی مردم در هنگام تعامل، بازبینی یا رتبه بندی یک کسب و کار، و محصول یا خدمات آنها را نشان می دهند. نظرات و رتبه بندی های مثبت نیز در نهایت منجر به فروش بهتر می شود.

اهمیت UX در زندگی

با ارائه یک تجربه کاربری عالی برای کاربران خود، نه تنها احتمال اتمام کارهای تبدیل(conversion tasks) در وب سایت یا اپلیکیشن شما افزایش می یابد، بلکه می توانید زندگی ها را تغییر دهید.

یک لحظه درباره آن فکر کنید. با ساده و مشهود ساختن برقراری ارتباط تا حد ممکن، زندگی کاربران نهایی خود را آسان تر می کنید.

اگر اپلیکیشن یا وب سایت شما بتواند به کاربران در انجام وظایف یا حل مشکلات در اسرع وقت کمک کند، باعث ایجاد یک تاثیر ماندگار می شود؛ تاثیری که با خوشحالی با دوستان و خانواده خود درباره آن صحبت خواهند کرد.

مدیریت فروش و توزیع را بشناسید

اساسا فروش به معنای تعویض کالا یا خدمات با پول یا خدمات دیگر است، و این اصلی ترین راه تولید ثروت در یک کسب و کار می باشد. این روش در طول تاریخ تاثیرات مهمی بر روی کسب و کار ها گذاشته است. حتی پیش از اینکه پول وارد زندگی مردم شود نیز افراد با تعویض کالا ها نیاز های خود را برطرف می کردند، که به این روش داد و ستد می گفتند.

اما امروزه فروش به مهم ترین بخش یک کسب و کار تبدیل شده است و سرمایه گذاری های زیادی در این زمینه انجام می شود. یکی از مهم ترین بخش های فروش را مدیریت فروش بر عهده دارد که ما در این مقاله می خواهیم اهمیت زمان چرخه فروش درباره این نوع مدیریت، و همچنین مدیریت توزیع با شما عزیزان صحبت کنیم.

اهمیت مدیر فروش

مدیریت فروش یک بخش بسیار مهم برای هر کسب و کاری است تا به آن در رسیدن به اهدافش کمک کند. همچنین به منظور افزایش نیاز مشتریان به یک محصول خاص، سازمان ها و شرکت ها نیاز بالایی به مدیریت کردن فروش خود دارند.

زمینه های دیگری که در آنها مدیریت فروش اهمیت پیدا می کند شامل موارد زیر می باشند:

افزایش ثروت کسب و کار

اولین و مهم ترین اهمیت این نوع مدیریت این است که قیمت گذاری، و فروش اجناس با آن قیمت بر عهده ی بخش فروش و اکثرا مدیریت آن است، که در این صورت سود رسانی به کسب و کار و تولید و افزایش ثروت آن بر عهده این بخش قرار می گیرد.

رسیدن به اهداف

بخش مدیریت فروش ( sales management ) به کسب و کار ها کمک می کند تا به اهداف و وظایف خود نزدیک تر شوند. این بخش با برنامه ریزی های استراتژیک و تمرکز بر روی رسیدن به این اهداف در یک بازه زمانی سعی می کند اهداف بلند مدت و کوتاه مدت یک کسب و کار را یک قدم به عملی شدن نزدیک تر کند.

تیم فروش حواسش به همه چیز هست

این تیم وظیفه دارد تا اولویت ها و علاقه مندی های مشتریان را بررسی کند، به امور مربوط به سیاست های دولتی کسب و کار ها رسیدگی، شرایط رقابتی موجود در بازار و بسیاری از امور دیگر را مدیریت کند تا تغییرات مورد نیاز با آنها را ایجاد کرده و امور فروش را مدیریت نماید.

افزایش نرخ حفظ مشتری

با تحت نظر گرفتن اولویت ها و علایق مشتریان، تیم فروش که سرپرستی آنها با مدیریت فروش است، یک رابطه ی مثبت را با مشتریان برقرار می کند، که این امر باعث می شود مشتریان تا مدت زیادی به شما وفادار بمانند، و به اصطلاح نرخ حفظ مشتریان توسط کسب و کار شما بالا برود.

مدیریت فروش می تواند از یک کسب و کار با کسب و کار دیگر متفاوت باشد، اما در کل ما اهمیت زمان چرخه فروش می توانیم نتیجه بگیریم که آنها نقش مهمی در یک کسب و کار دارند و با استفاده از آنهاست که دست یافتن به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت میسر می شود.

اهداف یک مدیر فروش

هر کسب و کاری پیش از اینکه اقدام به انجام کاری کند دارای یک هدف تعریف شده می باشد. برای به دست آوردن درک بهتر از یک مدیر فروش لازم است تا ابتدا اهداف آن را درک کنیم. در اینجا برخی از هدف هایی که یک مدیر فروش در کار خود دارد را بررسی می کنیم. این اهداف شامل موارد زیر می باشند:

افزایش حجم فروش

حجم فروش به معنای تعداد و میزان محصولات و یا خدماتی است که در یک دوره ی مشخص به مشتریان فروخته می شود. اصلی ترین هدفی که مدیران فروش به دنبال آن هستند این است که بتوانند حجم فروش خود را افزایش داده و میزان درآمد یک کسب و کار را افزایش دهند.

کمک به سود دهی کسب و کار

قسمت فروش یک کسب و کار به عنوان تنها بخشی که وظیفه ی افزایش درآمد آن را دارد، باید برای افزایش سود دهی کسب و کار تلاش کند. این سود دهی را می توان با استفاده از درصد ها و یا نسبت سود در گردش های مالی محاسبه کرد.

کمک به رشد کسب و کار

یکی دیگر از اهداف اصلی مدیریت فروش این است که با حفظ مشتریان، و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان دست به نقد به رشد کسب و کار ها کمک کند. به طور معمول باید یک توازن رو به گسترش در روند عرضه و تقاضای یک محصول وجود داشته باشد، و حفظ این توازن نیز بر عهده ی بخش مدیریت فروش می باشد.

خوب، تا اینجای کار آنچه باید درباره مدیران فروش، وظایف و اهداف آنها گفته شد. حال بیایید درباره مدیریت عرضه در یک کسب و کار صحبت کنیم. اول از همه ببینیم که مدیریت توزیع یا عرضه چیست.

مدیریت توزیع چیست؟

مدیریت توزیع شامل بررسی جریان محصولات از یک کارخانه یا توزیع کننده تا نقطه ی فروش می باشد. به طور کلی مدیریت توزیع فعالیت ها و فرایند های مختلفی را شامل می شود که بسته بندی، انبار کردن، مدیریت زنجیره تامین و رسیدگی به تدارکات جزء آنها می باشند.

مدیریت توزیع مهم ترین بخش از چرخه ی کسب و کار برای توزیع کنندگان و عمده فروشان است. اساسا سود حاشیه کسب و کار ها بسته به این دارد که آنها با چه سرعتی بتوانند محصولات خود را به فروش برسانند؛ یعنی هرچه بیشتر بفروشند، پول بیشتری در می آورند که این امر به معنای آینده ای بهتر برای آن کسب و کار است. در دست داشتن یک سرویس توزیع موفقیت و مناسب همچنین برای حفظ مشتریان و راضی نگه داشتن آنها نیز بسیار حائز اهمیت می باشد.

مدیریت توزیع به شرکت ها و سازمان ها کمک می کند تا توزیع زنجیره ای و فعالیت های تدارکاتی خود، نظیر مدیریت انبار، مدیریت دارایی و مدیریت سفارشات را انجام داده، و این فعالیت ها را با امور مالی و بخش فروش شرکت ها ادغام کنند.

مزایای استفاده از مدیریت توزیع

علاوه بر افزایش و حفظ سود کسب و کار ها، دلایل زیادی وجود دارد که یک کسب و کار تمایل به استفاده از استراتژی های مدیریت توزیع داشته باشد. اولین مزیت این استراتژی ها این است که این استراتژی امور مختلف را ساماندهی می کند.

اگر یک سیستم مدیریت مناسب در محیط کار وجود نداشته باشد، خرده فروشان و مغازه دار ها مجبور می شوند موجودی و اجناس خود را در محل فروش یا مغازه ی خود نگه دارند که ایده و کار اشتباهی است، بخصوص اگر فضای کافی در محل فروش او وجود نداشته باشد.

یک سیستم مدیریت توزیع همچنین کار را برای مشتریان و مصرف کنندگان آسان تر می کند. این سیستم به آنها اجازه می دهد تا با مراجعه به یک مکان مشخص، چندین محصول را متفاوت را مشاهده کنند. اگر این سیستم ها وجود نداشته باشند، مشتریان و مصرف کنندگان یک کسب و کار مجبور خواهند بود تا به چندین مکان مختلف سر بزنند تا در نهایت بتوانند آنچه نیاز دارند را پیدا و خریداری کنند.

استفاده از یک سیستم مدیریت توزیع همچنین باعث می شود تا بسیاری از مشکلات احتمالی در تحویل محصولات از بین برود، ضمن اینکه محصولات مختلف در زمان های مناسبی به دست مشتریان می رسد.

حالا کدوم یکی رو بخریم؟

هیچ کسب و کاری در دنیا نیست که نیاز ها، اهداف و وظایف کارکنانش مانند کسب و کار دیگری باشد. شما نیز برای اینکه بفهمید که کدام یک از این نرم افزار ها و سیستم ها می تواند برای شما مفید باشد، بهترین گزینه این است که یک بررسی و ارزیابی کلی از کسب و کارتان، نیاز ها و اهدافش داشته باشید، و پس از آن با جست و جو در بازار این نرم افزار اهمیت زمان چرخه فروش ها سیستم مورد پسند خود را پیدا کنید.

به یاد داشته باشید همانند کسب و کار ها، نرم افزار های مختلفی که در بازار وجود دارد نیز با یکدیگر متفاوت هستند، و هرکدام ویژگی ها و خصوصیت های خود را در بر می گیرند.

اهمیت زمان چرخه فروش

در این مطلب به‏ جای آنکه بی‏ شمار نظریه در علوم اجتماعی در زمینه رفتار مصرف ‏کننده را بررسی کنیم، به‏ طور مختصر توضیح خواهیم داد که افراد در فضای آنلاین چگونه رفتار می‏ کنند و بازاریابان دیجیتال چگونه می‏ توانند از این رفتار بیشترین بهره را ببرند. همچنین ۲۰ نیروی تأثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان ارائه می شود.

یکی از روش ‏های انجام این کار، اخذ یکی از مدل‏ های متداول نظری در این زمینه و بررسی چگونگی عملی ساختن آن در محیط آنلاین است. قبل از این کار باید یادآور شویم که موضوع رفتار مصرف‏ کننده در ماهیت بسیاری از جوانب بازاریابی وجود دارد، چون در فصول بعد همین موضوع چندین بار مطرح خواهد شد. برای مثال، توسعه موفق وب‌سایت بستگی به آن دارد که بازدیدکننده قادر به تعامل با وب‌سایت باشد (رفتار بازدیدکنندگان) و در فصل ۱۰ تجزیه ‏و تحلیل بازاریابی دیجیتال، حول همین موضوع ردیابی رفتار آنلاین کاربران تبیین خواهد شد.

تأثیر اینترنت بر فرآیند خرید

شاید یکی از مدل‏ های متداول رفتار مصرف‏ کننده مدلی است که فرایند خرید را به ‏مثابه یک چرخه فرض می‏ کند و مشتری را طی مراحل زیر به پیش می‏ برد: تشخیص مسئله ← جست‌وجوی اطلاعات ← ارزیابی بدیل‏ ها ← تصمیم خرید ← رفتار پس از خرید. معمولاً این مراحل به شکل نمودار نشان داده می‏ شوند، شکل ۱ چگونگی تأثیر اینترنت بر این چرخه را نشان می ‏دهد.

شکل۱- تأثیر بالقوه اینترنت بر چرخه خرید

نکته دیگر، طول زمانی است که مشتری بالقوه بین تشخیص مسئله و خرید طی می ‏کند. در مورد برخی محصولات، فرایند تصمیم بسیار سریع است- شاید تمام مراحل در آنِ ‏واحد طی شوند. در برخی محصولات دیگر، اتخاذ تصمیم، فقط هنگام ضرورت سریع است- برای مثال، خرید اضطراری. در برخی دیگر از محصولات، یک مشتری ممکن است در مورد خرید برای مثال، آشپزخانه ‏ای جدید، ماه‏ ها یا سال ‏ها زمان صرف کند تا آخر به تصمیم خرید منتهی شود.

چرخۀ خریدی که پیش‌تر گفته شده (شکل ۱) بر مبنای مفهوم AIDA توسعه ‏یافته است که حدود دهۀ ۱۸۹۰ مطرح ‏شده است. این مدل نخستین‌بار توسط فروشنده ‏ای به نام St Elmo Lewis مطرح شد و بعدها توسط E. K. Strong کتابی تحت عنوان «روانشناسی فروش» در سال ۱۹۲۵ به چاپ رسید که مدل لوئیس را به شهرت رساند. سؤال بازاریاب در مدل AIDA (توجه، علاقه، میل، عمل) آن است که آیا این تبلیغ توجه جلب کرد، علاقه ‏ای را برانگیخت، میلی را تحریک کرد و آیا به سمت عمل سوق داد؟ به‏ طور طبیعی، عکس این مدل بیان می ‏دارد که این موضوع منعکس‏ کننده رفتار خریدار در انجام یک خرید است- توجه آنها به مسئله ‏ای جلب می‏ شود، سپس علاقه‏ شان نمایان می ‏شود، میلی ایجاد می‏ شود و درنهایت، عملی برای برآوردن آن میل انجام می‏ پذیرد. مدل‏ های معاصر، مانند مدل فروش، تبدیلی یا قیفی نیز بر مبنای مدل AIDA توسعه‏ یافته‏ اند و همانند تمام مطالعات رفتار خریدار به منظور توسعه استراتژی بازاریابی استفاده می ‏شوند (شکل ۲). مفهوم قیف را می ‏توان در مورد اهداف مشابه متعدد دیگری استفاده کرد- برای مثال پذیرش یک برند- در بازاریابی آنلاین به‏ طور متداول برای توسعه و ارزیابی وب‌سایت از این مفهوم استفاده می ‏شود. دهانه قیف صفحه ابتدایی وب‌سایت و خروجی قیف، رسیدن به هدف وب‌سایت است. این مدل زمانی به‏ عنوان کمکی مهم برای بازاریابان به شمار می ‏رود که افراد را طی مراحل متفاوت خرید نمایش می‏ دهد و می‏ توان این قیف را طوری طراحی کرد که افراد را به سمت خرید (خروجی قیف) سوق دهد.

توسعۀ گسترده‌ترِ مفهوم AIDA/ چرخه/ قیف، از دلِ ترکیب آن با نگهداشت مشتری به دست می‏ آید؛ به‏ طوری ‏که به روندی گردشی تبدیل شود. به این مفهوم که آخرین مرحله از یک خرید به مرحلۀ اول خرید بعدی منتهی شود. عموماً این مفهوم را با نام بازاریابی رابطه ‏ای[۱] می‏شناسیم. بازاریابی رابطه ‏ای به آن معناست که فروش را نباید رویدادی منفرد در نظر بگیریم و مشتریان باید برای توسعۀ رابطه با تأمین‏ کننده تشویق شوند تا فرصت ‏های تکرار خرید را برای سازمان یا برند فراهم کند. این مفهوم در شکل ۳ نشان داده ‏شده است. توجه داشته باشید که فلش ‏ها نشان می‏ دهند مشتریان بالقوه در هر مرحله از قیف ممکن است چرخه را ترک کنند؛ اما این موضوع به آن مفهوم است که مشتریان در هر مرحله ‏ای می‏توانند وارد چرخه نیز بشوند. اگر شما خواسته خودتان را بدانید، مستقیم سراغ خرید خواهید رفت (این مبحث در فصل ۶ “کتاب بازاریابی با رویکرد کاربردی” مطرح‏ شده است).

شکل ۲- قیف با اجزای اصلی مدل AIDA

شکل ۳- یک قیف از فروش در دنیای واقعی

نیروهای مؤثر بر خرید افراد

اگر بخواهیم فراتر از کارکرد مدل‏های سنتی رفتار خریدار آنلاین به موضوع دقت کنیم، می‏توانیم الگوهای رفتاری افراد در فضای مجازی را در نظر بگیریم.

برخی نویسندگان سعی کرده‏اند بین خریداران آنلاین تفکیک انجام دهند، اما با در نظر گرفتن بسیاری از پیشنهادهای نظری دانشگاهی، مدل عمل‏گرایانۀ ارائه‏شده توسط برایان آیزنبرگ (۲۰۱۱) را ترجیح می‏دهم. بسیاری از ۲۰ نیرویی که او معرفی کرده است و بر خرید افراد تأثیر می‏گذارد برای بیشتر دانشجویان و خرده‏فروشان بازاریابی روشن است، اما طرح آن در این مقاله به این دلیل است که شما بتوانید چگونگی خرید آنلاین افراد را ببینید و شاید مهم‏تر از آن ببینید که چگونه یک بازاریاب دیجیتال می‏تواند انتظارات افراد را در این فرایند خرید تحت تأثیر قرار دهد. فراموش نکنید که هریک از این دسته‏ها در مورد هر فرد خاص خواهد بود- افراد اقلام متفاوتی را در زمان‏های متفاوت با قیمت‏ها و دلایل متفاوت می‏خرند.

بررسی یک ادعا: آیا ممکن است هاوینگ بیت کوین زودتر اتفاق بیفتد؟

هاوینگ بیت کوین، پاداش استخراج بلاک‌های شبکه را تقریباً هر چهار سال یک‌بار به نصف کاهش می‌دهد. این اتفاق با کنترل عرضه، می‌تواند در بلندمدت از کاهش قیمت بیت کوین جلوگیری کند. تاریخ دقیق انجام هاوینگ برای بسیاری از سرمایه‌گذاران اهمیت دارد، زیرا این رویداد هربار نوسانات قابل‌توجهی را در قیمت این ارز دیجیتال ایجاد کرده است.

به گزارش کوین‌ دسک، رسیدن هش ریت بیت کوین به بالاترین سطح تاریخی خود، باعث ایجاد نگرانی در مورد سرعت‌گرفتن هاوینگ بیت کوین میان برخی از کاربران توییتر شده است. اما آیا ممکن است هاوینگ بیت کوین زودتر از تاریخ موردانتظار اتفاق بیفتد؟

یک توسعه‌دهنده در پاسخ به این سوال و نگرانی‌ها، یادآوری کرده است که الگوریتم بیت کوین از سرعت‌گرفتن حرکت شبکه به سمت رویداد هاوینگ جلوگیری می‌کند.

اکانت توییتری «The TIE» عقیده دارد که با رسیدن نرخ هش به بالاترین سطح تاریخ خود، هاوینگ بعدی بیت کوین در سه‌ماه چهارم سال ۲۰۲۳ رخ خواهد داد.

استخراج‌کنندگان بیت کوین به‌طور مداوم برای پردازش تراکنش‌ها و افزودن یک بلاک جدید به بلاک چین که تقریباً هر ۱۰ دقیقه یک‌بار اتفاق می‌افتد، با یکدیگر رقابت می‌کنند. با این حال، عواملی مانند تعداد استخراج‌کنندگان یا پیشرفت فناوری دستگاه‌های ماینر می‌تواند این ضرب‌آهنگ ۱۰ دقیقه‌ای را تغییر داده و استخراج بلاک‌ها را کمی آسان‌تر یا دشوارتر کند.

الگوریتم بیت کوین، میزان دشواری استخراج را برای حفظ زمان بلاک ۱۰ دقیقه‌ای، هر ۲٬۰۱۶ بلاک (تقریباً هر ۲ هفته) یک‌بار تنظیم می‌کند. این الگوریتم همچنین تعداد بیت‌ کوین‌هایی را کنترل می‌کند که استخراج‌کنندگان برای پردازش تراکنش‌ها و حفظ امنیت شبکه به‌عنوان پاداش دریافت می‌کنند.

۱۳ سال پیش در سال ۲۰۰۹، هنگامی که ساتوشی ناکاموتو، خالق ناشناس بیت کوین، این بلاک چین را راه‌اندازی کرد، استخراج‌کنندگان ۵۰ بیت کوین برای استخراج موفقیت‌آمیز هر بلاک دریافت می‌کردند. این پاداش هر ۲۱۰٬۰۰۰ بلاک (تقریباً هر ۴ سال) به نصف کاهش می‌یابد و هاوینگ بعدی نیز در سال ۲۰۲۴ انجام خواهد شد.

بنابراین، آن‌طور که برخی افراد ادعا می‌کنند، آیا رشد نرخ هش شبکه می‌تواند باعث رخ‌دادن هاوینگ در سال ۲۰۲۳ شود؟ پاسخ کوتاه به این سؤال خیر است.

تغییرات نرخ هش شبکه در زمان‌بندی هاوینگ بیت کوین تأثیر قابل‌توجهی نمی‌گذارد، زیرا الگوریتم بیت کوین برای جلوگیری از تغییر شدید در زمان بلاک (۱۰ دقیقه‌ای)، سختی استخراج را مطابقت با شرایط شبکه در هر دوره زمانی تنظیم می‌کند.

شاید تغییرات کوچکی در تاریخ هاوینگ ایجاد شود، اما هیچ عاملی آن‌قدر تأثیرگذار نیست که تاریخ این اتفاق را از سال ۲۰۲۴ به ۲۰۲۳ جلو بیندازد.

یکی از توسعه‌دهندگان بیت کوین دیدگاه خود را دربارهٔ این موضوع در توییتر این‌گونه بیان کرده است:

ترجمه توییت: نتظیم سختی شبکه درباره جابه‌جایی زمان هاوینگ بعدی به شما پاسخ خواهد داد.