درک نظارت بر خرده فروشی

سیگنال فیوچرز

آموزش معاملات فیوچرز از مبتدی تا حرفه ای

آموزش معاملات فیوچرز از مبتدی تا حرفه ای را بررسی خواهیم کرد.

شروع معاملات فیوچرز

آیا در معاملات فیوچرز تازه کار هستید؟ شاید بخواهید بیشتر در مورد این صنعت بیاموزید، یا به سادگی علاقه مند هستید که یک معامله گر بهتر شوید. در هر صورت، راهنمای جامع ما برای معاملات فیوچرز هر آنچه را که در مورد بازار فیوچرز باید بدانید را ارائه می دهد. معاملات فیوچرز چیست؟ معاملات فیوچرز را چگونه انجام می دهید؟ چرا معاملات فیوچرز و کالاها انجام شود؟ آیا معاملات فیوچرز بهتر از سهام، فارکس و اختیار معامله است؟

این راهنما شما را در تمام مراحل لازم برای یادگیری، پیاده سازی و اجرای استراتژی معاملات فیوچرز ، همه در یک مکان، راهنمایی می کند.

معاملات فیوچرز چیست؟

معاملات فیوچرز توافقی است بین دو طرف برای خرید یا فروش یک دارایی در تاریخ فیوچرز با قیمتی خاص. با تجزیه آن، یکی از طرفین موافقت می کند که یک کالای خاص را با قیمتی مشخص در تاریخ بعدی بخرد، در حالی که طرف دوم (یک “طرف مقابل”) موافقت می کند که کالای دقیق خریداری شده را به قیمت توافق شده و در تاریخ توافق شده بفروشد.

این قراردادها می تواند بر روی هر کالای استاندارد شده مانند نفت، طلا، اوراق قرضه، گندم یا قیمت شاخص سهام باشد و همیشه در بورس فیوچرز کالا تنظیم می شود.

توجه به این نکته مهم است که برخی از کالاها – مانند نفت، گندم، طلا و سایر کالاها – از نظر فیزیکی قابل تحویل هستند در حالی که سایر قراردادها (مانند قراردادهای فیوچرز شاخص) را فقط می توان به معادل نقدی تبدیل کرد.

عمدتاً سه نوع شرکت کننده در معاملات فیوچرز وجود دارد:

Producers یا تولیدکنندگان : اینها می توانند از کشاورزان کوچک گرفته تا تولیدکنندگان درک نظارت بر خرده فروشی کالاهای بزرگ شرکتی (مانند معدنچیان طلا) متفاوت باشند. هدف اصلی آنها فروش کالاهای خود در بازار است. به منظور محافظت از کالاهای خود در برابر قیمت در برابر کاهش، آنها معمولاً معاملات فیوچرز کوتاه مدت را برای “قفل کردن” قیمت فروش مطلوب می فروشند.

Commercial buyers یا خریداران تجاری : اینها معمولاً تولیدکنندگان بزرگ‌تری هستند که کالاها را برای تولید محصول دیگری خریداری می‌کنند. به عنوان مثال، آنها ممکن است ذرت و گندم را برای تولید غلات بخرند. هدف آنها محافظت در برابر افزایش قیمت با خرید قراردادهای فیوچرز برای “قفل کردن” قیمت خرید مطلوب است.

Speculators یا سفته بازان : اینها می توانند از معامله گران خرده فروشی کوچک روزانه گرفته تا صندوق های تامینی بزرگ متفاوت باشند. هدف آنها خرید یا فروش کالاهای فیزیکی برای تحویل نیست، بلکه هدف آنها سودجویی از طریق سفته بازی در قیمت آنها است. سفته بازان بزرگترین گروه را درک نظارت بر خرده فروشی در میان فعالان بازار تشکیل می دهند که نقدینگی را برای اکثر بازارهای کالا تامین می کنند.

آموزش معاملات فیوچرز از مبتدی تا حرفه ای

هر بازیکن دارای اهداف متفاوت، استراتژی های متفاوت و افق زمانی متفاوت برای برگزاری قرارداد فیوچرز است. این ترکیبی از مشارکت در بازار از سوی بازیگران مختلف چیزی است که بازار آتی را تشکیل می دهد. علاوه بر این، محیطی با فرصت های فراوان برای همه شرکت کنندگان ایجاد می کند.

چگونه معاملات فیوچرز انجام می دهید؟

چهار راه وجود دارد که یک معامله گر می تواند از طریق بازارهای فیوچرز بر روی کالاهای جهانی سرمایه گذاری کند:

ترید آنلاین خود هدایت شده تجارت آنلاین خودگردان کاری است که اکثر معامله گران معاملات فیوچرز خرده فروشی انجام می دهند. این “خودگردان” است زیرا آنها تصمیمات خود را می گیرند، معاملات خود را اجرا می کنند و در نهایت مسئولیت عواقب اقدامات خود را بر عهده می گیرند، خواه این اقدامات منجر به سود یا زیان شود.

بیشتر این فعالیت معاملاتی «آنلاین» انجام می شود، به این معنی که آنها از یک پلت فرم معاملات فیوچرز مبتنی بر رایانه استفاده می کنند که از طریق آن سفارشات خود را از طریق اتصال به اینترنت منتقل می کنند. آنها مستقیماً در یک بورس آتی یا از طریق یک FCM (شرکت تسویه حساب) که سفارشات آنها را به بورس منتقل می کند معامله می کنند.

برای تبدیل شدن به یک معامله گر خودگردان، تنها چیزی که برای شروع نیاز دارید این است که یک حساب کاربری در یک کارگزار فیوچرز باز کنید و شروع به معامله در بازارهای فیوچرز روی پلتفرمی کنید که کارگزار شما از آن پشتیبانی می کند. پلتفرم معاملاتی نرم افزار کاربردی است که روی رایانه یا دستگاه تلفن همراه خود برای انجام معاملات اجرا می کنید.

سیگنال فیوچرز

آموزش معاملات فیوچرز از مبتدی تا حرفه ای

به عنوان مثال، Optimus Futures یک کارگزار معاملات سیگنال فیوچرز است که به معامله گران خود راهبری، پلتفرم های معاملاتی را ارائه می دهد که به بهترین وجه مناسب سطح تجربه آنها است. حتی اگر شما تجارت مستقل را انتخاب می کنید، ما به عنوان کارگزار اختصاصی معاملات فیوچرز شما، اینجا هستیم تا به شما مشاوره و کمک کنیم. شما دسترسی کامل و رایگان به کارگزاران، تیم مدیریت ریسک، تکنسین های پلتفرم و سایر پرسنل پشتیبان ما در تمام ساعات شبانه روز دارید.

تجارت به کمک کارگزار اگر می خواهید یک رابطه شخصی و طولانی مدت با یک کارگزار اختصاصی داشته باشید، این برنامه برای شما مناسب است. حساب‌های به کمک کارگزار برای درک اهداف معاملاتی شما، کمک به تحقیق و نظارت بر بازارها، و قرار دادن سفارشات در جهت منافع شما طراحی شده‌اند.

به عنوان یک مشتری با کمک کارگزار، می‌توانید با یک مشاور سرمایه‌گذاری دارای مجوز کار کنید که می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری معاملات بر اساس عوامل کلان جهانی و تحلیل تکنیکال کمک کند. مشاور شما تعیین خواهد کرد که چه بازارهایی را باید معامله کنید و از چه استراتژی هایی برای دستیابی به بازده مورد انتظار خود استفاده کنید. هر تراکنش در پورتال کارگزاری شما تایید می شود و بیانیه ای در ایمیل خود دریافت خواهید کرد که هر تراکنش فیوچرز را تایید می کند.

آیا ایده ای دارید که می خواهید توسط مشاور خود مدیریت کنید؟ مشکلی نیست، بازخورد و مشاوره رایگان در مورد بهترین راه های ممکن برای استفاده از چنین ایده هایی دریافت خواهید کرد.

در مورد ایده های معاملات فیوچرز خود با یک کارگزار Optimus Futures راحت صحبت کنید. ما می‌توانیم ایده‌های شما را به‌طور عینی ارزیابی کنیم و شما را راهنمایی کنیم که چگونه آنها را به بهترین شکل اجرا کنید. با استفاده از برنامه مدیریت معاملات هدایت‌شده خود، به شما کمک می‌کنیم تا ضررهای توقف از پیش تعیین‌شده را برای به حداکثر رساندن سود هر معامله انجام دهید.

معاملات فیوچرز مدیریت شده اگر صندوق های شاخص، صندوق های سرمایه گذاری مشترک یا هر صندوق مدیریت شده دیگری را معامله می کنید که در آن یک مدیر پول تمام تصمیمات مربوط به تخصیص دارایی های شما و تعادل مجدد پرتفوی شما را می گیرد، پس مدیریت سرمایه گذاری کالایی خود را در نظر بگیرید.

مشاوران تجارت کالا، که به عنوان CTA شناخته می شوند، مدیران پول حرفه ای هستند که در بازارهای فیوچرز جهانی، رسانه سرمایه گذاری اصلی آنها، متخصص هستند. با تنوع گسترده در بازارها، CTAها به دنبال بازدهی مثبت از تغییرات قیمت در شاخص های سهام، ارزها، قراردادهای فیوچرز خزانه داری، معاملات فیوچرز اوراق قرضه و همچنین از بازارهای مختلف کالا هستند.

مشاوران بازرگانی می توانند در بیش از 150 بازار جهانی شرکت کنند. از غلات و طلا گرفته تا ارزها و شاخص های سهام. بسیاری از صندوق‌ها ممکن است با استفاده از چندین مشاور معاملاتی با رویکردهای معاملاتی مختلف، تنوع بیشتری را انتخاب کنند – استراتژی که به عنوان “تنوع سیستم” شناخته می‌شود.

Optimus Futures می‌تواند به مشتریان در انتخاب مشاور معاملات کالا (CTA)، باز کردن یک حساب معاملاتی برای CTA برای مدیریت و نظارت بر فعالیت‌های معاملاتی برنامه فیوچرز مدیریت شده به صورت مداوم کمک کند.

ما تمام اطلاعات را برای شما فقط بر اساس عملکرد جمع آوری می کنیم و فقط آن دسته از معامله گران کالا را به شما تحویل می دهیم که بهترین نتایج را برای اهداف مالی و تحمل ریسک شما به دست آورده اند.

سیستم‌های خودکار و الگوریتمی سیستم‌های معاملاتی خودکار، برنامه‌های رایانه‌ای هستند که توسط توسعه‌دهندگان خبره برای پیروی از یک استراتژی الگوریتمی معین، در هر دقیقه از روز طراحی شده‌اند. سیستم‌های خودکار برای جستجوی روندها، تجزیه و تحلیل داده‌های بازار، و اعمال فرمول‌های ریاضی/فنی خاص برنامه‌ریزی شده‌اند که به نوبه خود سیگنال‌هایی تولید می‌کنند – سفارش‌های خرید و فروش – برای طولانی یا کوتاه کردن یک بازار معین.

آموزش معاملات فیوچرز از مبتدی تا حرفه ای

عملکرد – چه فرضی و چه زنده – در زمان واقعی ردیابی می شود. و بهتر از همه، می توانید هر سیستمی را در هر زمان مشترک، فعال یا غیرفعال کنید. اگر می خواهید در بازار فیوچرز شرکت کنید اما زمان کافی برای نظارت، تدوین و اجرای طرح معاملاتی خود را ندارید، باید اتوماسیون را در نظر بگیرید.

Optimus Futures به شما امکان دسترسی به پایگاه داده عظیمی از سیستم های معاملاتی خودکار را می دهد که در آن می توانید معاملات را به صورت خودکار در حساب کارگزاری خود قرار دهید.

به یاد داشته باشید، هر چه اهرم بیشتر باشد، ریسک نیز بیشتر است. معامله های فیوچرز ارسال شده توسط صرافی لزوماً نشان دهنده خطر یا نوساناتی نیست که یک قرارداد فیوچرز خاص ممکن است با آن مواجه شود. بنابراین از اهرم عاقلانه استفاده کنید و از نظر ریسک بیش از حد توان خود را بر عهده نگیرید!

فرض کنید هزینه یک قرارداد 20000 دلار است. اما برای مبادله آن قرارداد، ممکن است فقط 1000 دلار، یعنی تنها 5 درصد از ارزش کل قرارداد، از شما خواسته شود.
اگر بازار بر خلاف شما حرکت کند و موقعیت شما شروع به ضرر غیر واقعی کند، می توانید بیش از 1000 دلار اولیه خود را از دست بدهید و شما را در موقعیت کم حاشیه قرار دهید.

اگر بازار به کار علیه شما ادامه دهد، بسته به شدت یا سرعت حرکت منفی بازار، می توانید بیش از آنچه در کل حساب معاملاتی خود دارید ضرر کنید. بنابراین، هنگام استفاده از اهرم مراقب باشید

به همین ترتیب، اگر بازار به نفع شما حرکت کند، به دلیل اهرمی که استفاده می‌کنید، می‌توانید بازدهی مثبت را با نرخ بسیار بیشتری به دست آورید.

به عنوان یک سفته باز، می توانید مطمئن باشید که فعالیت در این محیط بازار، محیطی که ریسک بیشتری را به دنبال دارد، توسط سازمان های نظارتی فدرال مانند CFTC و NFA نظارت می شود.

برای کسانی از شما که با دومی آشنایی ندارید، انجمن ملی فیوچرز (NFA) کارگزاران، کارگزاران معرفی، بازرگانان تسویه معاملات فیوچرز ، مشاوران تجارت کالا (CTA)، نمایندگی‌های SWAP و اپراتورهای استخر کالا را تنظیم می‌کند. NFA یک سازمان خودتنظیمی (SRO) است.

اگرچه اینها سازمان های جداگانه ای هستند، اما هر دو با هم برای درک نظارت بر خرده فروشی جلوگیری از تقلب مالی و محافظت از بازار در برابر “بازیگران بد” عمل می کنند. به ویژه، هر دو سازمان وجود دارند تا مطمئن شوند که وجوه شما به عنوان یک سفته باز (یا تامین کننده) کاملاً تفکیک شده است. این مهم است، زیرا به این معنی است که وجوه شما جدا از سرمایه عملیاتی شرکت تسویه حساب نگهداری می شود.

علاوه بر این، در صورت انحلال یا ورشکستگی شرکت تسویه حساب (FCM)، وجوه مشتری دست نخورده باقی می ماند. قوانین ایالات متحده وجوه معاملات فیوچرز و کالاها را تضمین نمی کند، بنابراین نظارت بسیار دقیق توسط تنظیم کننده ها اعمال می شود.

با توجه به این سطح بالای مقررات، بسیاری از موسسات از قرار دادن وجوه در شرکت‌های پایاپای احساس راحتی می‌کنند و حجم بالای معاملات آن‌ها باعث ایجاد نقدینگی برای سفته‌بازان اعم از بزرگ و کوچک برای معامله و سفته‌بازی در بازار فیوچرز می‌شود.

بازیکنان نهادی از بخش‌های مختلف کلمه آمده‌اند و صرافی‌ها تقریباً 24 ساعت شبانه‌روز و 5 روز هفته به آن دسترسی دارند.

سود ناشی از افزایش و کاهش قیمت معاملات فیوچرز

یکی از اصلی‌ترین مزیت‌های بازارهای فیوچرز کالا، توانایی کوتاه‌شدن است که به شما فرصتی می‌دهد تا از کاهش قیمت‌ها سود ببرید.

بنابراین، می‌توان از جنبه‌های مثبت و منفی بازارها سود برد. بیایید یک قدم به عقب برگردیم و برخی از اصطلاحات درک نظارت بر خرده فروشی را در اینجا حذف کنیم:

Long به این معنی است که شما در حال خرید یک قرارداد فیوچرز هستید تا از افزایش قیمت احتمالی آن سود ببرید.
Short به این معنی است که شما یک قرارداد فیوچرز را «فروش» می‌کنید تا از کاهش قیمت احتمالی آن سود کسب کنید (پس از آن باید آنچه را که فروخته‌اید «بخرید» تا موقعیت خود را ببندید).

اکثر مردم مفهوم طولانی مدت (خرید) و سپس فروش برای بستن یک موقعیت را درک می کنند. با این حال، برخی در درک کوتاه (منفعت بردن از یک حرکت نزولی) و سپس خرید آن برای بستن یک موقعیت با چالش مواجه هستند. ساده‌ترین راه برای درک مفهوم کوتاه‌سازی این است که این تصور را که باید مالک چیزی برای فروش آن باشید کنار بگذارید.

در بازار فیوچرز می‌توانید چیزی را بفروشید و با قیمت ارزان‌تری دوباره بخرید. منطقی به این فکر کنید، اگر چیزی را به قیمت 1 دلار بخرید و آن را به قیمت 10 دلار بفروشید، 9 دلار سود خواهید داشت. اما در معاملات فیوچرز و کالاها می توانید چیزی را با قیمت 10 دلار بفروشید و با قیمت 1 دلار بازخرید کنید. در هر صورت، سود 9 دلاری است.

اجازه دهید قسمت کوتاه را کمی گسترش دهیم، فقط در صورتی که نتوانید سر خود را دور آن بپیچید. چگونه چیزی را که مالک آن نیستید بفروشید؟

نظارت بر زنجیره تأمین و توزیع کالا فعالیت جدی، همه نهادهای مسئول را می‌طلبد

رئیس‌ جمهور گفت: نظارت بر زنجیره تأمین و توزیع کالا مسأله مهمی در اجرای موفق طرح اصلاح اقتصادی است که فعالیت جدی، همه نهادهای مسئول را می‌طلبد و هیچ کوتاهی در این زمینه پذیرفته نیست.

به گزارش خبرگزاری موج، سید ابراهیم رئیسی رئیس جمهور پیش از ظهر امروز (سه‌ شنبه) با حضور در جلسه ستاد تنظیم بازار، با قدردانی از رهبر معظم انقلاب که پیش از آغاز اجرای طرح اصلاح اقتصادی همگان را دعوت به یاری دولت در اجرای بهتر این طرح مهم کردند، گفت: نقش‌آفرینی و مشارکت مردم مانند همه عرصه‌های خطیر گذشته در این اصلاح اقتصادی نیز مهم بوده و ضامن موفقیت آن است.

وی با تاکید بر اینکه باید به شبهات و گره‌های ذهنی مردم در خصوص این طرح حتما پاسخ داد، افزود: اقناع افکارعمومی و اقشار مختلف و نخبگان جامعه برای درک بهتر و همراهی در اجرای این طرح، بسیار مهم و ضروری است.

رئیس جمهور اظهار داشت: نظارت بر زنجیره کالا، از تامین و تولید تا توزیع و فروش در فروشگاه‌ها و خرده فروشی‌ها، مسئله مهم دیگری است که برنامه ریزی و فعالیت جدی، مداوم و میدانی همه نهادهای مسئول را می طلبد و هیچ کوتاهی در این زمینه پذیرفتنی نیست.

درک نظارت بر خرده فروشی

مجله الکترونیکی علمی تخصصی ایکد

خرده فروشي در زنجيره تامين سبز

ماهنامه شماره 22 (خرداد ماه 1396)

در سال‌هاي اخير توجه به محيط زيست، خصوصا در مسائل مرتبط با توسعه صنعتي ميان مردم و شركت‌ها افزايش يافته‌است. با توجه به افزايش آگاهي در مورد محيط زيست در سراسر جهان، مفهوم مديريت زنجيره تامين سبز پررنگتر شده‌است. همچنين توجه خاصي كه بر فرآيندهاي عملياتي در زنجيره تامين وجود دارد، سبب ايجاد دورنماي سبزتري از اقدامات و ابتكار عمل‌ها در مديريت زنجيره تامين سبز (GSCM) شده‌است. بدين ترتيب مي‌توان نقشه‌راهي براي يكپارچه‌سازي انديشه‌هاي زيست محيطي به سوي مديريت زنجيره تامين متصور شد.

با افزايش آگاهي جامعه در خصوص محيط زيست، چالش‌هاي زيست محيطى و تاثيرات آن بر فعاليت‌هاي مختلف به مسئله مهمي تبديل شده است. چنين به نظر مي‌رسد كه اين امر در نتيجه قانون‌گذاري و اعمال قوانين و مقررات جديد در كشورها صورت گرفته‌است. بدين ترتيب تعداد ضوابط مرتبط با مديريت زنجيره تامين سبز هر سال رو به افزايش است.

با در نظر داشتن جامعيت اثرات آني و اتفاقي بر محصولات و فرآيندها در محيط زيست، مي توان GSCM را نمونه توسعه يافته مديريت زنجيره تامين سنتي دانست. اين زنجيره تمامي اجزاي زنجيره سنتي را در بردارد و علاوه بر آن بازيابي، بسته‌بندي، استفاده مجدد و يا عمليات باز توليد محصولات را شامل مي‌شود.

مديريت زنجيره تامين سبز، حوزه به كارگيري انديشه‌هاي سبز با تمامي اجزاي آن در فعاليت‌هاي زنجيره تامين و لجستيك شركت‌هاست از جمله منابع سبز، محصولات سبز، لجستيك سبز، حمل و نقل سبز، لجستيك معكوس و انبارداري سبز. همچنين خريد و كسب سود سبز، بازاريابي سبز، توزيع سبز، و جابجايي مواد سبز را مي‌توان از فعاليت‌هاي GSCM دانست.

شركت‌ها به ابتكار عمل در فعاليت‌هاي مديريت زنجيره تامين سبز مانند كسب سود، توليد، توزيع و بازيابي گرايش پيدا كرده‌اند. بدين ترتيب، GSCM مي‌تواند به عنوان يك موضوع مرتبط با مديريت زنجيره تامين، براي كاهش تاثيرات محيطي بر اقدامات و فرآيندهاي صنعتي حاضر در سراسر جهان مطرح شود.

1. چارچوب نظری فعالیتهای لجستيك سبز در خرده‌فروشی

به طور سنتی، خرده فروشی به عنوان یک صنعت مهم در حوزه محیط زیست مطرح نبوده است. علاوه بر این، جامعه علمی اثرات زیست محیطی ناشي از خرده فروشی را رد می‌کند. نکته جالب این است که از سال 1972 تا 1999 تنها یک کار علمی مرتبط با جنبه‌های زیست محیطی خرده فروشی صورت گرفته است. بنابراین همراه با توسعه اقتصاد جهانی، دامنه فعالیت‌های اقتصادی خرده‌ فروشان گسترده شده و خرده فروشان (به خصوص خرده فروشان موادغذایی) اقدام به اجرای رفتارهای مسئولانه زیست محیطی کرده‌اند.

زمانی که بحث در مورد مسئولیت زیست محیطی و آگاهی سبز مطرح می‌شود، عموما تمرکز بر روی تولیدکنندگان است. علاوه بر مسئولیت اجتماعی، مسئولیت زیست محیطی نیز اغلب در گزارشات پایداری خرده فروشان گنجانیده شده‌است. ادبیات موضوع مجموعه وسیعی از ابتکار عمل‌های خرده فروشان در ذخیره‌سازی و زنجیره تامین را نشان می‌دهد. حقیقت امر این است که حدود 80% اثرات زیست محیطی محصولات به‌فروش رفته توسط خرده فروشان، در کارخانه صورت گرفته و تنها 20% آن مربوط به فعالیت‌های فروشگاهی بوده است.

در این بخش مفاهيم مرتبط با اقدامات مسئولانه زیست محیطی مانند تدارکات درک نظارت بر خرده فروشی سبز، زنجيره تامين سبز، انبارداري سبز، حمل و نقل سبز، لجستيك معكوس بيان مي‌شود.

الف) تدارکات سبز: در فرآیند تدارکات سبز خرده فروشان باید درجه سبز را برای خود محصول و بسته‌بندی محصول در نظر داشته‌باشند و با دادن امتیازات بیشتر برای رسیدن به درجه سبز، سازندگان را به حرکت در جهت سبز وادارند. بنابراین ایجاد تعادل میان نظریه‌ها و به‌کارگیری آنها در تدارکات سبز با توجه به فرآیند کند به کارگیری آنها جای تردید دارد.

ب) زنجيره تامين سبز: ساختار زنجيره تامين و استفاده از وسیله نقلیه قویا بر عملکرد زیست محیطی بخش حمل بار جاده‌ای تاثیر می‌گذارد. ساختار زنجيره تامين با تعداد لینک‌ها و طول متوسط آنها مشخص می‌شود. همکاری با تامین‌کنندگان، اجرای زیست محیطی شرکت‌ها را بهبود می‌بخشد. علاوه بر این، مسئولیت زیست محیطی تامین‌کنندگان یکی از مهم‌ترین معیارهای انتخاب تامین‌کنندگان است.

ج) انبارداري سبز: برای مدیریت انبارداري سبز، لازمه‌های متعددی وجود دارد؛ از جمله ایجاد محیط ذخیره‌سازی امن، ساخت انبار با توزیع منطقی، توسعه سیستم موجودی الکترونیکی و تنظیم مقدار موجودی معقول. هدف از آن اندازه‌گيري امنيت ذخيره‌سازي محصولات متنوع جهت جلوگيري از آلودگي و خطرات محيطي؛ بهينه‌سازي فضا براي ذخيره‌سازي محصولات؛ كاهش مصرف انرژي و حفظ سلامت کالا در روند عملیات انبار است. چنانچه در حساب‌های انبارداری تخمین زده می‌شود حدود 2-3% هزینه‌ها، مربوط به تولید گاز CO2 می‌باشد.

د) حمل و نقل سبز: عمليات شبكه‌ حمل و نقل و توزيع داراي عوامل مهمي است كه مي‌تواند بر GSCM در محل توزيع و فروش، حالات حمل و نقل، سيستم‌هاي كنترل، و سياست‌هاي تحويل به‌موقع تاثيرگذار باشد. هدف از اين مجموعه شاخص‌هاي كارايي، اندازه‌گيري استراتژي‌هاي حمل و نقل و توزيع در لجستيك مستقيم و فعاليت‌هاي GSCM است. به‌منظور اجرای لجستیک سبز خرده فروشان، باید اقداماتی صورت پذیرد كه از آن جمله مي‌توان به موارد زير اشاره كرد. ایجاد یک سیستم اطلاعات الکترونیکی که لازمه فعالیت‌های لجستیک هماهنگ است، استفاده از وسایل نقلیه سبز که گرچه گرانتر از اتومبیل‌های حمل و نقل عادی هستند ولی به کنترل آلودگی کمک می‌کنند، انتخاب یک حالت تحویل معقول به‌منظور افزایش استفاده از منابع فشرده و کاهش دوباره‌کاری در حمل و نقل خودرویی و تولید گازهای گلخانه‌ای.

ه) لجستیک معکوس: تمامی اقدامات مرتبط با یک کالا پس از فروش را شامل می‌شود. هدف نهایی آن بهینه‌سازی یا موثرتر کردن اقدامات پس از فروش و در نتیجه حفظ پول و منابع زیست محیطی است. موضوع «سبز سازی» بعد جدیدی را به لجستیک معکوس می‌افزاید زیرا تولیدکنندگان و خرده فروشان در بازارهای خاص از لحاظ قانونی موظفند که محصولات را در پایان عمر آن پس بگیرند و بازیافت کنند.

بدین صورت، یک چارچوب جامع برای درک مفهوم ابتکار عمل سبز خرده فروشان ارائه مي‌شود. تمامی اين اقداماتي که در بالا به آن اشاره شد با معماری سیستم لجستیک سبز درگیر هستند که هدف آنها کاهش هزینه، بهبود کارایی و توسعه پایدار شرکت است.

با هدف عدم آسیب رساندن به محیط زیست، بخش خرده‌فروشی می‌تواند در مصرف پایدار و فعالیت‌های تولید در سه حوزه اصلی زیر سهیم باشد:

• تولید پاک‌تر و سیستم‌های مدیریت زیست محیطی: بخش خرده فروشی می‌تواند ابتدا اثرات زیست محیطی و اجتماعی خود را با به‌کارگیری سیستم‌های مدیریت زیست محیطی برای حفاظت از انرژی/آب، مدیریت مواد زائد، لجستیک، برنامه‌های بازیافت و غیره کنترل و مدیریت کند.
• مدیریت زنجیره تامین: خرده فروشان با افزایش ویژگی‌های زیست محیطی یا اجتماعی می‌توانند با تامین‌کنندگان در جهت توسعه محصولات خود همکاری کنند. تلاش‌هایی مانند سبزسازی زنجیره تامین و به‌کارگیری خرید سبز می‌تواند تامین‌کنندگان را به توسعه محصولات سازگار با محیط زیست ترغیب نماید و در مورد جنبه‌های پایداری محصولات آنها با برچسب‌های زیست محیطی اطلاعات ارائه کند.
• آموزش و اطلاعات مشتریان: خرده فروشان می‌توانند مشتریان را به خرید محصولات سازگار با محیط زیست ترغیب نمایند و همچنین در مورد استفاده و دفع محصولات مشاوره ارائه دهند و تسهیلات و خدماتي مانند سیستم بازپس گرفتن باتری و کیسه‌های قابل استفاده مجدد و غیره پیشنهاد کنند.

از یک سو، بخش خرده فروشی برای تولید به شیوه‌ای پایدارتر (برای مثال، با طرح سوال در مورد استفاده از انرژی و منابع)، می‌تواند بر تامین‌کنندگان تاثیر بگذارد. از سوی دیگر، بخش خرده فروشی برای کمک به عموم مردم در پذیرش شیوه‌های سازگار با محیط زیست و تغییر عادت‌های خرید با ارائه گزینه‌های مناسب به مشتریان، در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد.

5-1. چالش‌های زیست محیطی برای حمل و نقل خرده فروشی

ادامه روند رو به رشد یافتن منابع جهانی، ناگزیر محصولات را به‌سوی سفر به مسافت‌های دورتر هدایت می‌کند. افزایش تجارت غذا و همچنین سازماندهی زنجیره‌های غذایی موجود، دست اندرکاران و تولید کنندگان را بر آن داشته است تا به «فود مایلز [1] » فکر کنند. افزوده شدن ارسال مواد اولیه از راه دور به لیست در حال رشد نگرانی‌های زیست محیطی، موردي است كه باید در نظر گرفته شود. علاوه بر این، توزیع کالاهای مصرفی سریع الانتقال توسط مراکز توزیع محلی و سوپر مارکت‌ها با استفاده از وسایل نقلیه سنگین بزرگتر حمل کالا صورت می‌گیرد، که بر ازدحام جاده‌ها، خسارت به زیرساخت‌ها و تصادفات جاده‌ای تاثیرگذار است.

نتیجه نهایی آن بر افزایش توان حمل و نقل در زنجیره تامین است. با بهبود توان حمل و نقل، اعضای زنجیره تامین نه تنها می‌توانند سود اقتصادی بیشتری کسب کنند بلکه می‌تواند اثرات زیست محیطی مثبت بالقوه‌ای داشته باشد. ارتباطات ميان حمل و نقل و ملاحظات زيست محيطي الزاما به مسافت طي شده كالا مرتبط نيست و با تعداد مبادلات سر و كار دارند. در پاسخ به چالش‌هاي موجود، از جنبه‌هاي اقتصادي و زيست محيطي، خرده فروشان به راه‌حل‌هايي مانند حمل با چند نوع وسيله نقليه مي‌پردازند.

با استفاده از موارد زيرشركت‌ها مي‌توانند توان حمل و نقل زنجيره تامين را بهبود دهند.

طراحي محصول مي‌تواند به واسطه مشخصات فيزيكي محصول، حجم آن، انتخاب مواد (شامل مواد بسته‌بندي)، آساني در بازيافت، استفاده مجدد و دفع در پايان عمر استفاده، بر توان حمل و نقل تاثيرگذار باشد.

بسياري تصميمات منابع‌يابي منجر به نقل مكان به موقعيت‌ها و كشورهاي كم هزينه شده است. اين امر اغلب منجر به انتقال محصولات به فواصل دورتر مي‌ش شود. تصميمات منابع يابي جهاني به طور فزاينده‌اي نياز به حذف ردپاي كربن از هزينه كل مالكيت دارد.

به طور آشكار شيوه‌هاي مختلف حمل و نقل‌، اثرات متفاوتي بر كربن و ساير گازهاي گلخانه‌اي دارد. طراحي وسايل نقليه و كشتي‌ها نيز به طور فزاينده‌اي تحت تاثير نياز به بهبود كارايي سوخت‌ها است. همچنين بحث‌هايي بر سر افزايش اندازه وسايل نقليه و كشتي‌ها براي دستابي به فشردگي كمتر در هر واحد حمل و نقل وجود دارد.

تحقيقات نشان مي‌دهد كه از ظرفيت وسايل نقليه به خوبي استفاده نمي‌شود. مسئله كاركرد خالي به دليل بازگشت بدون بار مطرح مي‌شود و بدين معني است كه يك سوم كاميون‌هاي در حال حركت در جاده‌هاي اروپا خالي حركت مي‌كنند. استفاده بيشتر از توزيع مشترك، زمان بندى و مسيريابى بهتر وسايل نقليه و بارگيري بهتر مي‌تواند توان حمل و نقل را به‌طور چشمگيري بهبود بخشد.

• استفاده از استراتژي‌هاي تاخيراندازى

چنانچه محصولات استاندارد و ژنريك در حجم بالا، براي برآوردن احتياجات محلي نزديك به محل استفاده، از محل مبدا حمل شود، سپس مونتاژ و سفارشي شود يا به طرز خاصي ساخته شود ، فرصتي براي كاهش توان حمل و نقل ايجاد مي‌كند.

طبق هدف گذاريEU 2009 Renewable Energy and Fuel Quality Directives، 10% انرژي تجديدشدني در بخش حمل ونقل و 6% كاهش گازهاي گلخانه‌اي براي سوخت‌هاي استفاده شده در بخش حمل و نقل در سال 2020 پيش بيني شده است. در ميان مدت، بهبودهايي از طريق استفاده از وسايل نقليه برقي و هيبريدي به دست خواهد آمد، و گاز طبيعي و بيوگاز در وسايل نقليه بزرگتر به جاي ديزل استفاده مي‌شود. بدين گونه، 15 تا 50% صرفه جويي به دست خواهد آمد.

1. سبزسازي حمل ونقل در زنجيره تامين خرده‌فروشي مواد غذايي

بهينه‌سازي راه‌هاي حمل ونقل با احترام به محيط زيست، مدرنيزه كردن ناوگان حمل و نقل براي كاهش گازهاي گلخانه‌اي غيرضروري، استفاده از سوخت‌هاي جايگزين، يكپارچه‌سازي ارسال‌ها در حمل و نقل، استفاده از حمل و نقل بهتر، استفاده از تكنولوژي اطلاعات و ارتباطات براي بهبود برنامه‌ريزي حمل و نقل جاده‌اي، به اشتراك‌گذاري منابع حمل و نقل با ديگر شركت‌ها و نظارت بر گازهاي گلخانه‌اي CO2، روشهایی برای حمل و نقل سبز در زنجیره تامین خرده فروشی است.

توليد روزافزون گازهاي گلخانه‌اي توسط فعاليت‌هاي صنعتي، کشاورزي و حمل‌ونقل که تأثير مخربي بر محيط‌زيست و خصوصاً گرمايش زمين دارند، توجه پژوهشگران صنعت و دانشگاه را به اين موضوع جلب کرده است. با توجه به گستردگي و تنوع فعاليت‌هايي که در زنجيره تأمين انجام مي‌شود، مدل‌سازي عوامل زيست‌محيطي در کنار ساير عوامل اقتصادي در سال‌هاي اخير مورد توجه واقع شده است. به يکپارچه‌سازي تفکر زيست‌محيطي در مديريت زنجيره تأمين، مديريت زنجيره تأمين سبز گفته مي‌شود که از طراحي محصول، انتخاب توليدکننده و منابع مواد، فرآيند توليد، بسته‌بندي محصول، تحويل محصول به مشتري، و در انتها بازيافت و يا امحاء را شامل مي‌شود. دي اکسيد کربن يکي از مهم‌ترين گازهاي گلخانه‌اي است که در سال‌هاي اخير انتشار آن 50% بيشتر از سطوح سال 1990 ميلادي (سال مبنا در پروتکل کيوتو) بوده و به سرعت در حال افزايش است. در صورتي که طبق اين پروتکل بايستي تا سال 2050 ميلادي کمتر از نصف سطوح سال 1990 شود، تا به احتمال 50% افزايش دماي جهاني در حد C2 حفظ شود. به‌همين‌خاطر بسياري از بنگاه‌ها حرکت به سمت سبز نمودن زنجيره تأمينشان را آغاز نموده‌اند.

طراحي زنجيره‌هاي تأمين با توجه به شاخص‌هاي اقتصادي از ديرباز مورد توجه محققين قرار داشته و دارد ولي به‌تازگي لحاظ نمودن موضوعات زيست‌محيطي در کنار آن‌ها مورد توجه واقع شده است. اکثر کارهاي انجام‌شده در اين حوزه بهينه‌سازي چندهدفه را مدنظر قرار داده‌اند.

در کنار طراحي سبز زنجيره تأمين، کارهايي در خصوص بهينه‌سازي تصميمات عملياتي با تمرکز بر روي انتشار کربن در زنجيره تأمين انجام‌شده و پژوهشگران كاهش‏ هزينه‌هاي مربوط به گازهاي گلخانه‌اي را در سطوح تاکتيکي و عملياتي زنجيره تأمين مدنظر قرار داده‌اند.

مديريت موجودي توسط درک نظارت بر خرده فروشی فروشنده، سياستي جهت بازپرسازي موجودي در زنجيره تأمين است که با بهره‌گيري از تکنولوژي اطلاعات فراهم شده است. اين سياست تأمين‌کنندگان را قادر مي‌سازد تا با آگاهي از تقاضاي مشتريان نهايي بتوانند در مورد سطح موجودي، ميزان کالاي ارسالي و زمان تحويل آن‌ها به خرده‌فروشان تصميم‌گيري کنند. اين کار سبب هماهنگي برنامه‌ريزي حمل‌ونقل و مديريت موجودي در زنجيره تأمين شده است.

در اين مقاله با نگاهي اجمالي به مفاهيم مديريت زنجيره تامين سبز، به بررسي چگونگي و تاثيرات سبزسازي فعاليت‌هاي لجستيك در خرده‌فروشي پرداخته شد. بررسي استراتژي منابع‌يابي، بررسي حق انتخاب‌هاي حمل و نقل، بررسي طراحي محصول و فهرست مواد، بهبود استفاده از حمل و نقل از جمله مواردي است كه مي‌تواند بر فعاليت‌هاي لجستيكي در زنجيره تامين سبز اثر گذار باشد.

اینترنت اشیاء می‌تواند صنعت مواد غذایی را متحول کند

تولیدکنندگان مواد غذایی همچنان با تورم دست و پنجه نرم می‌کنند و در نتیجه، راه‌های جدیدی برای تولید و توزیع محصولات را به‌طور کارآمدتر برای تولیدکنندگان مواد غذایی بسیار جذاب است. یکی از ابزارهایی که تأثیر نسبتاً کمی بر بخش تولید مواد غذایی داشته است، اما می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی در آینده داشته باشد، اینترنت اشیا (IoT) است.

تعدادی از گروه‌ها در صنایع غذایی قبلاً حسگرهای اینترنت اشیا را در کارخانه‌ها و زنجیره‌های تامین خود پیاده‌سازی کرده‌اند و تعداد بیشتری از این فناوری را آزمایش می‌کنند تا ببینند چه مزایای دیگری می‌تواند به همراه داشته باشد.

برخی از کارشناسان فناوری بر این باورند که در یک دهه آینده دستگاه‌های IoT می‌توانند در تولید فراگیر شوند که برخی پیش‌بینی‌ها نیز این موضوع را تایید می‌کنند. گلوبال دیتا تخمین می زند که بازار جهانی اینترنت اشیا تا سال 2024 به 1.1 تریلیون دلار درآمد خواهد رسید که افزایش قابل توجهی نسبت به 622 میلیارد دلار ثبت شده در سال 2022 است.

اینترنت اشیا مفهوم جدیدی نیست. سال‌ها است که به‌طور بی‌سروصداً توسط تولیدکنندگانی که در چندین صنعت مختلف استفاده می‌شود، اما در یک دهه گذشته، آگاهی و درک عمومی از این فناوری به‌دلیل تجهیز خانه‌های بیشتر به انواع دستگاه‌های متصل هوشمند، افزایش یافته است.

به زبان ساده، اینترنت اشیا به مجموعه‌ای از دستگاه‌های هوشمند اشاره دارد که از طریق اینترنت به یکدیگر متصل می‌شوند. در یک محیط تولیدی، اینترنت اشیا معمولاً شامل مجموعه‌ای از حسگرها می‌شود که در سرتاسر کارخانه‌ها نصب می‌شوند که می‌توانند مواردی مانند دما، حرکت و نویز را کنترل کنند.

به گفته کیث تورنهیل، سرپرست بخش صنایع دیجیتال زیمنس، اگرچه ممکن است پذیرش اینترنت اشیا توسط تولیدکنندگان مواد غذایی در مقایسه با نرخ پذیرش در سایر بخش‌ها تا به امروز کند بوده است، اجرای این فناوری اکنون آغاز شده است.

تورنهیل می‌گوید: «واضح است که اندازه‌گیری یعنی مدیریت، بنابراین تأکید بیشتر بر اتصال داده‌های بلادرنگ در تمام بخش‌های تولید برای درک بهتر عملیات ضروری است. اما این فقط خطوط تولید نیستند که داده‌ها را تولید می‌کنند. ساختمان‌ها می‌توانند مقادیر زیادی داده در مورد استفاده، دما و موارد دیگر تولید کنند.»

کارخانه‌ها، صرف نظر از اندازه‌شان، به مراکز داده عظیمی با پتانسیل زیادی برای جمع‌آوری بینش‌های ارزشمند در همه زمینه‌ها برای بهینه‌سازی تولید تبدیل شده‌اند. با این کار، تولیدکنندگان به تدریج نیاز به پردازش این داده ها را در مقیاس بزرگتر درک می کنند.

فناوری اینترنت اشیا فقط در تنظیمات کارخانه عرضه نمی شود. ملودی دان، از مدیرانIBM ، که پلتفرم Watson IoT را اداره می‌کند، می‌گوید موارد استفاده زیادی از این فناوری در صنایع غذایی وجود دارد.

او می گوید: «ما همچنین شاهد این موضوع در تولید مواد غذایی هستیم که کیفیت و ایمنی محصولات مصرفی را تضمین می کند. اینترنت اشیا همچنین برای نظارت بر یخچال‌ها در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و کامیون‌ها برای اطمینان از ایمنی مواد غذایی در سراسر توزیع محصولات غذایی استفاده می‌شود.»

زیمنس در حال همکاری با تولیدکنندگان مواد غذایی و نوشیدنی در پروژه های اینترنت اشیا است. تورنهیل می‌گوید تولیدکننده شیرینی‌سازی Kinnerton پس از ایجاد یک «راه‌حل اتوماسیون کاملاً یکپارچه» با اتصال داده، بهره‌وری را در یک خط تا 15 درصد افزایش داد. او می‌افزاید: «در مقیاس بزرگ‌تر، کارخانه نستله در جوکای فنلاند، به لطف سرمایه‌گذاری‌های فناوری در اتصال داده، اکنون سالانه ۱۰۰۰۰۰ یورو صرفه‌جویی می‌کند.»

نستله یکی از کاربران پیشرو اینترنت اشیا در صنایع غذایی است و تنها در دو سال گذشته، تقریباً 5000 حسگر را برای ارائه قابلیت‌های نگهداری در کارخانه‌های خود نصب کرده است.

هوارد بیکر، رئیس خدمات مهندسی و فناوری‌های نستله می‌گوید: «ما [همچنین] حسگرهای اندازه‌گیری و نظارت بر انرژی را در بیش از 100 کارخانه مستقر کرده‌ایم تا بهره‌وری انرژی را افزایش دهیم. ما از حسگرهایی برای کمک به ردیابی مواد در فرآیندهای تهیه و تولید خود استفاده کرده‌ایم. ما به طور معمول از حسگرهای هوشمند برای نظارت و بهینه سازی پارامترهای فرآیند حیاتی خود استفاده می کنیم که کیفیت و کارایی منابع را تضمین می کند.

یکی دیگر از تولیدکنندگان عمده مواد غذایی که فناوری اینترنت اشیا را در بخش‌های مختلف تجارت خود پیاده‌سازی کرده است، غول لبنیات Arla Foods است. به لطف زنجیره تامین یکپارچه عمودی خود، از تولید شیر در مزارع تا کارخانه‌هایی که شیر در آن‌ها فرآوری و بسته‌بندی می‌شود، از مزایای متعدد اینترنت اشیا برخوردار شده است.

یکی از فرصت‌های بزرگ برای تولیدکنندگان مواد غذایی این است که ماشین‌ها با سرعتی با یکدیگر صحبت می‌کنند که قبلاً امکان‌پذیر نبود و این اتصال اجازه می‌دهد تصمیم‌های حیاتی در چند ثانیه گرفته شود.

تحقیقات اخیر زیمنس نشان می‌دهد که 81 درصد از تولیدکنندگان مواد غذایی و نوشیدنی در بریتانیا و ایرلند در حال بررسی راه‌های بیشتری برای جمع‌آوری، مدیریت و تجزیه و تحلیل داده‌های خط تولید هستند، اما تنها 38 درصد از تولیدکنندگان موافقت کردند که این کار را انجام داده‌اند. تورن هیل از شرکت زیمنس می گوید: «تا حدودی به بلوغ دست یافته ،اما ما هنوز راه زیادی در پیش داریم.»

روشی نوین در تصمیم های روزانه یک تیم بازاریابی

در بازاری که دست کمی از جنگ اقتصادی ندارد، مدیران بازاریابی ایرانی با چالش پایداری و رشد رو به رو هستند که هرگز قبل از افزایش نرخ ارز، افزایش شدید نرخ تورم، کاهش چشمگیر قدرت خرید مشتریان و تغییر کلی رفتار خرید مصرف کنندگان به دلیل شیوع ویروس کووید-19 شاهد آن نبودند.

برای غلبه بر این معضل، برای مدیران بازاریابی ضروری است که ارتباط نزدیک تری با مشتریان فعال فعلی خود بسازند، تا حس وفاداری آنان را افزایش داده، حساسیت آنان را به قیمت کاهش داده و جریان های جدید درآمدی با استفاده از خدمات و کالاهای جدید ایجاد کنند. به بیان ساده تر، بازاریابی بازگشتی ( Retention Marketing ) یا بازاریابی وفادارانه امروزه با توجه به شرایط فعلی بازار برای مدیران بازاریابی به یک اولویت تبدیل شده است.

بازاریابی بازگشتی نوع جدیدی از بازاریابی است که تمرکز آن ایجاد مشتریانی است که با تعامل بیشتر با کسب و کار شما دوباره برای خرید به کسب و کار شما باز می گردند. بازاریابی بازگشتی یک تغییر رویکرد از جذب بی شمار مشتری جدید به کسب سود از مشتریان فعلی است. با استفاده از بازاریابی بازگشتی هدف مدیران بازاریابی افزایش احتمال خرید مجدد مشتریان با تمرکز بر افزایش سبد مشتری در هر خرید مجدد است.

این به معنی این نیست که بازاریابی بازگشتی تنها راهی است که مدیران بازاریابی با استفاده از آن می توانند کسب و کار خود را رشد و توسعه بدهند. تیم های بازاریابی همچنان نیازمند سایر روش های بازاریابی برای جذب مشتریان جدید هستند، اما آنها با ترغیب مشتریان برای خرید مجدد می توانند بازگشت سرمایه خود را از هر کدام کانال های بازاریابی افزایش دهند.

با در اولویت قرار گرفتن بازاریابی بازگشتی، درک این موضوع ساده تر می شود که چرا مدل تقسیم بندی RFM به داغ ترین موضوع در بازاریابی تبدیل شده که با بکارگیری تصمیم گیری داده محور کسب و کارهای فعال در حوزه پخش خرده فروشی می توانند به آنچه که بیش از هرچیزی در کسب و کار خود با اهمیت است دست یابند – یعنی مشتریانی با سبد خرید بیشتر.

مدل دسته بندی RFM ابزاری برای تجزیه و تحلیل بازاریابی است که بهترین مشتریان شرکت را با استفاده از اقدامات مشخصی شناسایی می کند. این اقدامات شامل سه عامل کمی است:

Recency (زمان آخرین خرید): آخرین باری که مشتریان خرید کرده اند چه زمانی بوده است؟

Frequency (دفعات خرید): تعداد خرید مشتریان چقدر بوده است؟

Monetary Value (حجم پولی): مجموع مقدار پولی که مشتریان در خرید ها هزینه کرده اند چقدر بوده است؟

تجزیه و تحلیل RFM با استفاده از سیستم نمره دهی، مشتریان را در این سه بخش اولویت بندی می کند، عموماً از نمره 1 تا 5 برای این منظور استفاده می شود (هرچه نمره بالاتر، نتایج بهتر). بهترین مشتری، مشتری ای است که در هر 3 بخش بالاترین نمره را از آن خود کند.

بیایید نگاهی دقیق تر به هرکدام از اجزای RFM ، نحوه کار آن ها و تاثیر آن ها در استراتژی سازمان بیاندازیم،

مثال های زیر را در نظر بگیرید:

الف) مشتریانی که نمره RFM آنها 555 یا اعدادی مشابه است مشتریانی هستند که در گذشته خیلی نزدیک خرید کرده اند، بیشترین دفعات خرید و بیشترین هزینه را در طول عمر خود انجام داده اند. این گروه از مشتریان می توانند عناوینی مثل "قهرمانان" نزد تیم های بازاریابی دریافت کنند و نیازمند بررسی به صورت انفرادی و نظارت عملکردشان هستند.

با شناسایی این مشتریان فعال، تیم های بازاریابی به احتمال زیاد می توانند از ارائه تخفیف های غیر ضروری برای این گروه جلوگیری کرده و بجای آن از روش های دیگری مثل دادن نمونه محصول درک نظارت بر خرده فروشی های رایگان، هدایای فصلی، معرفی خدمات خاص برای قدردانی از آنان استفاده کنند.

ب) از طرفی، مشتریانی که نمره RFM آنان 155 یا اعدادی مشابه است در دسته ای مجزا با عنوانی مثل "از دست ندهید" قرار میگیرند. این مشتریان کسانی هستند که اخیرا خریدی نکرده اند اما با سابقه دفعات خرید و مجموع هزینه ای که انجام داده اند در بین مشتریانی قرار میگیرند که بالاترین نمره ها را کسب کرده اند.

در مورد این گروه از مشتریان، تیم های بازاریابی می توانند تحقیق کنند که چرا بطور ناگهانی از خرید منصرف شدند و بنابراین می توانند پیشنهادی مخصوص آنان ارائه دهند که آنان را به خرید مجدد ترغیب کند.

با بکارگیری سه عامل RFM ، تیم های بازاریابی روشی قدرتمند و فوق العاده هوشمند برای استفاده از داده ها در شناسایی گروه های حساس مشتریان در اختیار دارند که هر گروه می تواند با روش بازاریابی مخصوص به خود ترغیب به بازگشت شده و در نهایت درآمد سازمان را افزایش بدهد.

با این حال، برای این که تیم های بازاریابی داده های حاصل از دسته بندی RFM را برای تصمیم های روزانه بکار گیرند، نیازمند یک روش قابل اطمینان برای دسترسی به گزارش های حاوی RFM مرتبط با شاخص های کلیدی عملکرد هستند که به تصمیم های آنان جهت بدهد.

نمونه هایی از کاربرد RFM :

• محاسبه تعداد مشتریان در هر دسته از RFM
• تعیین مشتریانی که در هر دسته از RFM ریزش کرده اند
• محاسبه CLV (ارزش عمر مشتری) هر یک از دسته های RFM
• تجزیه و تحلیل خرید هر کدام از دسته های RFM

و موارد دیگری که تیم های بازاریابی برای اندازه گیری تجربه مشتریان خود مناسب می دانند.

اگرچه محاسبه و دستیابی به این نوع از محاسبات و تحلیل های پیشرفته، خود چالش های درک نظارت بر خرده فروشی فنی زیادی به همراه دارد.

در طول مدت حضورم در دیجی کالا، برای این که برنامه بازاریابی ای را مبتنی بر مدل تقسیم بندی RFM تعریف کنیم، این فرایند را با استخراج دستی داده های مورد نیاز از مرکز داده ها، انجام محاسبات RFM در کامپیوترهای شخصی و ارائه گزارش های لازم در قالب فایل اکسل برای تصمیم گیرندگان تیم های بازاریابی شروع کردیم، اما زیاد طول نکشید که بفهمیم این فرایند، برای انجام بصورت روزانه مقیاس پذیر و قابل تکرار نیست! در فرایند دستی، کیفیت داده ها هیچوقت کافی نبود، دقت داده ها همیشه زیر سوال می رفت و هزینه تیم فنی داده برای انجام کارهای روزمره تکراری بسیار زیاد بود؛ ما هرگز نتوانستیم تیم بازاریابی ای در اندازه دیجی کالا که نیاز به تصمیم گیری سریع و بهتر داشت را راضی کنیم!

برای یک برنامه بازاریابی که از روش دسته بندی RFM بصورت روزانه برای تصمیم گیری استفاده می کند، داشتن پشتیبانی تکنولوژی بازاریابی یا به اصطلاح مارتک( Martech ) یک ضرورت است، که می تواند تجزیه و تحلیل حاصل از داده های فروش را به صورت خودکار، (به منظور تولید داده های RFM ) در پنلی ارائه دهد تا مدیران بازاریابی را قادر سازد به سرعت داده های لازم را برای اتخاذ تصمیم های لازم درباره مشتریان تجزیه، تحلیل و استخراج کنند.

همچنین لازم به ذکر است که برای رسیدن به محصولی با این سطح تکنولوژی، نیاز به کمک مهندسین داده برای ایجاد مراکز داده مبتنی بر خط فروش (پایپ لاین) محصول در سازمان، دانشمندان داده برای استفاده از فرمول های ریاضی برای دستیابی به اطلاعات جدید، طراحان UI/UX یا توسعه دهندگان هوش تجاری برای ایجاد داشبوردهای کاربر پسند برای کسب و کارها و مدیران محصول داده که درک کاملی از بازاریابی داشته و قادرند مسائل کسب و کارها درک نظارت بر خرده فروشی را با استفاده از تکنولوژی های داده محور حل کنند دارد که ساختن و تامین هزینه های چنین تیمی از توان بسیاری از شرکت ها خارج است.

همکاری این گروه حرفه ای در کنار هم می تواند منجر به تولید راهکاری مبتنی بر تکنولوژی بازاریابی شود که واقعا می تواند نیازهای تیم های بازاریابی را در بکارگیری مدل دسته بندی RFM در تصمیم های روزانه برطرف کند.

متاسفانه در دیجی کالا، پروژه ما برای دسته بندی RFM ناکام ماند چرا که نتوانستیم پشتیبانی مالی، مدیریتی و فنی را برای ایجاد تیم مناسبی که می توانست چنین پلتفرم تکنولوژی بازاریابی را ایجاد کند جلب کنیم.

در آن زمان شکست تیم ما در ایجاد یک پلتفرم تکنولوژی بازاریابی، در درون تیم دیجی کالا قابل انتظار بود. ما برای موفقیت در پروژه نیازمند ایجاد یک راهکار تکنولوژی محور بازاریابی بودیم، در حالی که ساختار کسب و کار دیجی کالا از جمله تیم تکنولوژی با هدف ایجاد یک پلتفرم تجارت الکترونیک ایجاد شده بود (با در نظر گرفتن پروژه های دیگری مثل مارکت پلیس، دیجی فرش، دیجی پی، دیجی کالا افیلیت، ادرو و موارد دیگر که از قبل آغاز به کار کرده بودند). مسلماً، یک راهکار مبتنی بر تکنولوژی بازاریابی می توانست به دیجی کالا کمک بزرگی کند اما با چه هزینه و کیفیتی؟

مثال مشابه، بسیاری از شرکت های پخش خرده فروشی است که سالها قبل تصمیم گرفتند که نرم افزارهای حسابداری مخصوص خود را توسعه دهند قبل از اینکه بدانند نرم افزارهای موجود در بازار با کیفیت بهتر و قیمت پایین تری موجود است.

مدل دسته بندی RFM نیز به عنوان یک ابزار تجزیه و تحلیل بازاریابی برای بازاریابی بازگشتی همان چالش ها را برای شرکت های پخش خرده فروشی ایجاد می کند – چالش پاسخ به این سوال که برای برطرف کردن نیازهای سازمان کدام یک بهتر است؟ توسعه قابلیت های تکنولوژی بازاریابی به صورت داخلی یا استفاده از یک راهکار تکنولوژی محور بازاریابی موجود در بازار.

ابزار دسته بندی RFM سکان به صورت خودکار مشتریان را به 11 دسته مختلف تقسیم می کند که هر دسته از نظر رفتار خرید گذشته دسته منحصر بفردی محسوب می شوند.

در سکان، ما بسیار خرسندیم که به عنوان اولین پلتفرم تجزیه و تحلیل مشتری در ایران، به شرکت های پخش خرده فروشی خدمات خود را ارائه دهیم. یکی از راهکارهای پلتفرم سکان، روش دسته بندی RFM خودکار است که برای کمک به تیم های بازاریابی و فروش به عنوان ابزار تصمیم گیری در کمپین های بازاریابی بازگشتی طراحی شده است. کاربران سکان می توانند فقط با یک کلیک، به همه اطلاعات مربوط به دسته های مختلف خرید با امکانات گزارش دهی مناسب دسترسی داشته و در نتیجه مشتری را در مرکز فرایند تصمیم گیری خود قرار داده و اقداماتی که برای وفادارسازی مشتری در سازمان مورد نیاز است را توسعه دهند.

در شرایط فعلی بازار که حفظ مشتریان فعلی بسیار با اهمیت است، بازاریابی بازگشتی اولویت اصلی مدیران بازاریابی ای است که می خواهند با شرایط بازار مبارزه کنند. تقسیم بندی مشتریان با روش RFM ابزاری عالی برای ایجاد استراتژی های بازاریابی و فروش است؛ استفاده از آن تیم های بازاریابی را قادر می سازد که مشتریان را بر اساس رفتار خرید منحصر بفرد آنان دسته بندی کرده و با هر گروه با پیام مناسب و منحصر به فرد همان گروه ارتباط برقرار کنند. اگرچه، تیم های بازاریابی برای بکارگیری دسته بندی RFM در تصمیم گیری، نیازمند یک تکنولوژی مناسب هستند که با استفاده از داده کاوی حجم بزرگی داده ها را بصورت مکرر پردازش و تجزیه و تحلیل کند. سکان یک ابزار تجزیه و تحلیل مشتری است که دسترسی به داده های لازم برای دسته بندی RFM را با یک کلیک ممکن کرده و ارائه دهنده پنل خودکار تجزیه و تحلیل و جمع آوری داده های مورد نیاز مشتریان برای شاخص های کلیدی عملکرد و RFM برای مدیران بازاریابی است.

(به قلم هیرمند لشکری، مدیر محصول داده سابق دیجی کالا و راهبر ارشد فعلی سکان، اولین پلتفرم تجزیه و تحلیل مشتری در ایران)