بازار هدف چیست؟

راهنمای کامل شناخت و طراحی پرسونای مشتری در کسب‌وکارهای B2B و B2C

هدف اصلی تبلیغات در جامعه چیست

هدف اصلی تبلیغات در جامعه انتقال انواع پیام بین لایه ها مختلف جامعه است. با گسترش کسب و کارها و تنوع برندها در دنیای امروز، ارتباط با مشتری با هدف ایجاد اعتماد و جلب نظر آن ها برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات از اهمیت زیادی برخوردار است. علاوه بر آن به منظور ماندگاری در ذهن مخاطبین و اعلام حضور در بازار هدف، اطلاع رسانی مداوم و برنامه ریزی شده، بسیار حائز اهمیت است. تبلیغات از بهترین روش های ارتباط با مشتری و اطلاع رسانی به صورت هدفمند و طبق برنامه ریزی، تبلیغات می باشد. تبلیغات از مهم ترین ابزار ها برای گسترش و توسعه کسب و کار ها است. در این مقاله در مورد هدف اصلی تبلیغات در جامعه صحبت خواهیم کرد.

تبلیغات چیست

تبلیغات می تواند تعاریف مختلفی داشته باشد؛ چراکه تبلیغات ابزاری است که از دیرباز در زندگی اجتماعی انسان ها حضور داشته و در طول زمان معانی متفاوتی به خود گرفته است. به طور کلی می توان گفت تبلیغات به ارائه و معرفی کالا و خدمات یک کسب و کار گفته می شود که در نهایت موجب متقاعد کردن مخاطبین به خرید یا استفاده از خدمات کسب و کار می شود. در تبلیغات از ابزار ها و وسایل ارتباطی مختلفی استفاده می شود که با توجه به نوع کسب و کار انتخاب می شوند. تبلیغات مخاطبین متفاوتی دارد و اهداف متفاوتی را دنبال می کند. در ادامه این موضوعات را بیشتر مورد بررسی قرار خواهیم داد.

انواع تبلیغات

تبلیغات در گذشته تنها با روش های سنتی انجام می شد. اما با گذشت زمان و پیشرفت تکنولوژی روش های انواع جدیدی از تبلیغات وارد صنعت تبلیغات شدند. روش های سنتی تبلیغات شامل طراحی و تولید کارت ویزیت، بروشور، کاتالوگ و تراکت، درج آگهی در روزنامه ها، تبلیغات در بیلبورد ها، تبلیغات در رسانه های جمعی مانند تلویزیون و رادیو، طراحی غرفه های نمایشگاهی، ارسال پیامک های تبلیغاتی و بازاریابی تلفنی می باشد.

روش های نوین تبلیغات که با عنوان خدمات دیجیتال مارکتینگ شناخته می شود شامل تمامی روش هایی است که با استفاده از اینترنت و ابزارهای دیجیتال انجام می شود. این نوع تبلیغات شامل مواردی طراحی سایت و سئو، تبلیغات در گوگل، تبلیغات بنری، انتشار رپورتاژ، ایمیل مارکتینگ، فروش از طریق سایت، تبلیغات موبایلی و تبلیغات در شبکه های اجتماعی می باشد.

مخاطبان تبلیغات

پیش از شروع پروسه تبلیغات از اولین مشخصه هایی که برای برنامه ریزی استراتژی نیاز است، تعیین مخاطبان هدف است. مخاطبان بر اساس داده های مختلفی دسته بندی می شوند. سلایق، باورها و نگرش ها، شیوه و سبک زندگی، منابع اقتصادی و رسانه مورد استفاده همگی از جمله داده هایی هستند که مخاطبان یک کسب و کار بر اساس آن تعیین می شوند. علاوه بر آن در برخی از کسب و کارها جنسیت مخاطبان نیز از عوامل تاثیرگذار در تعیین جامعه هدف تبلیغات است. مخاطبین هدف با توجه به حوزه فعالیت کسب و کار و بر اساس داده های گفته شده تعیین می شوند. به عنوان مثال در صورتی که یک کسب و کار لباس های عروس تولید می کند، مخاطبان خود را بایستی از دختران ۲۰ تا ۳۰ سالی که برای تهیه لوازم جشن عروسی اقدام می کنند انتخاب کنید تا احتمال خرید از کسب و کار شما بیشتر شود.

اهداف اصلی تبلیغات در جامعه

تبلیغات به طور کلی در یک جامعه با توجه به نیازهای آن جامعه ممکن است اهداف متفاوتی را دنبال کند. با این حال تبلیغات به طور کلی چهار هدف اصلی را در جامعه دنبال می کند که تمامی اهداف دیگر تبلیغات را شامل می شوند. این اهداف عبارتند از: آزمایش عملکرد برند، شناساندن برند، تداوم حضور برند و تغییر برند. آزمایش عملکرد برند از اهداف مهمی است که تبلیغات مخصوصا برای برندهای نوظهور دنبال می کند. با تبلیغات می توان روش های مختلف تبلیغاتی را امتحان کرده و تاثیر این تبلیغات را بر عملکرد برند بررسی نمود. با این روش می توان بهترین روش تبلیغاتی را برای برند انتخاب نمود.

دیگر هدف اصلی تبلیغات در جامعه شناساندن برند به یک جامعه هدف می باشد؛ با استفاده از تبلیغات می توان به معرفی خدمات و محصولات یک برند به صورت هدفمند پرداخت و در گسترش و توسعه برند تاثیر گذاشت. تداوم حضور در بازار از مهم ترین اهدافی است که تبلیغات دنبال می کند. پس از آنکه یک کسب و کار در بازار حضور پیدا کرد و به جامعه هدف خاصی شناسانده شد، لازم است با استفاده از تبلیغات این حضور موثر را حفظ کرده و بیشتر دیده شود. از همین رو یک برند همواره به تبلیغات نیاز خواهد داشت. تغییر برند نیز از مهم ترین اهداف تبلیغاتی است که برندهای مختلف دنبال می کنند. تغییر برند به این معنی است که یک برند قصد دارد مشتریان رقبای خود را جذب کند؛ در واقع با استفاده از تبلیغات می توان مشتریان برند رقیب را متقاعد کرد که تغییر برند داده و برای رفع نیاز های خود از خدمات یا محصولات برند شما استفاده کنند.

اهمیت تبلیغات

تبلیغات مهم ترین و بهترین روشی است که یک برند می تواند در یک بازار جایگاهی پیدا کرده و با جلب اعتماد مشتری و افزایش فروش باعث گسترش و توسعه کسب و کار شود. بدون تبلیغات یک کسب و کار در بهترین حالت در حد محلی می تواند فعالیت داشته باشد و فراتر از آن نخواهد رفت. تبلیغات در جهت دهی افکار عامه نقش به سزایی دارد و با استفاده صحیح از آن ، می توانید در ماندگاری برند خود و شهرت آن تاثیرگذار باشید.

علاوه بر آن تبلیغات همواره افزایش سود در کسب و کار را به دنبال خواهد داشت و در اغلب موارد ضرر مالی ایجاد نخواهد کرد. در صورتی که استراتژی درستی برای تبلیغات به کار گرفته شود. می تواند تاثیر زیادی در جایگاه برند در میان رقیبان داشته باشد و باعث شود برندتان از دیگر رقیبان پیشی گرفته و موفق تر عمل کند. به طور کلی تبلیغات می تواند در جلب توجه مخاطبین به برند، افزایش جذابیت برند، ایجاد میل و اشتیاق به خرید در مخاطبین و در نهایت متقاعد کردن مخاطبین به خرید از برند تاثیر فراوانی دارد و از همین رو حائز اهمیت بسیار است.

برای دریافت فایل pdf این مقاله به روی لینک زیر کلیک کنید

هدف اصلی تبلیغات در جامعه

سوالات متداول هدف اصلی تبلیغات در جامعه

• تبلیغات را از کجا باید شروع کرد؟

پاسخ به این سوال با توجه به جایگاه فعلی کسب و کار در بازار بستگی دارد. به طور کلی ابتدایی ترین قدم برای شروع تبلیغات شناخت بازار و نیاز های آن و برنامه ریزی و طراحی استراتژی بر اساس این نیاز ها می باشد.

• هزینه تبلیغات چگونه است؟

هزینه تبلیغات با توجه به نوع تبلیغات انتخابی، کانال تبلیغاتی مورد استفاده و مجری تبلیغات برند بستگی دارد و با توجه به این عوامل هزینه های تبلیغاتی ممکن است متغیر باشد؛ از همین رو بهتر است برای اطلاع از قیمت ها ابتدا با مرکز تبلیغاتی مورد نظر یا شماره تماس ۸۸۶۴۰۱۹۴-۷ در تماس باشید.

• بهترین نوع تبیلغات چیست؟

بهترین تبلیغاتی که می تواند برای یک کسب و کار مناسب باشد با توجه به حوزه فعالیت کسب و کار، اهداف تبلیغاتی کسب و کار و اهداف تبلیغاتی برند بستگی دارد.

اطلاعات دموگرافیک – چه‌چیزی بپرسیم؟ چرا بپرسیم؟ چگونه بپرسیم؟

هیچ کس دوست ندارد یک غریبه در ابتدای یک مکالمه از او پرسش‌های شخصی بپرسد. این را ما نمی‌گوییم! گزارش‌های معتبر دنیا و محققان علم مذاکره می‌گویند. البته بر سر این موضوع بحثی داغ در جای ‌جای دنیا شکل گرفته است.

در این مقاله قصد داریم به این پرسش پاسخ دهیم که آیا جای پرسش‌های دموگرافیکی ابتدای پرسشنامه است یا انتهای آن!

پرسش‌های دموگرافیکی، پرسش‌هایی هستند که ویژگی‌های جمعیت‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهند.

در این مقاله، ضمن توضیح دقیق مفهوم اطلاعات دموگرافیک و کاربردهای آن در تحقیقات مشتری و بازار، به برخی از پُرکاربردترین نمونه‌ سوالات آن در طراحی پرسشنامه آنلاین و نکات طلایی طراحی پرسشنامه دموگرافیک مشتریان، اشاره می‌کنیم.

اطلاعات دموگرافیک چیست؟

اطلاعات دموگرافیک یا ویژگی‌های جمعیت‌‌شناختی به خصوصیات یک جمعیت مانند سن، جنسیت، نژاد، ملیت، محل سکونت، وضعیت تأهل، وضعیت اشتغال، درآمد و مواردی از این قبیل اشاره دارد.

علاوه بر این، موضوعاتی مانند اعتقادات سیاسی/مذهبی اشخاص، نقش افراد در خانواده، رفتار خرید جمعیت، حضور یا عدم حضور در شبکه‌های اجتماعی و حتی صاحب‌ِ خانه یا مستأجر بودن یک شخص نیز می‌توانند اطلاعات دموگرافیک محسوب شوند. در‌واقع، هر داده‌ای که به درک بهتر افراد و گروه‌بندی آن‌ها کمک کند، می‌تواند به‌عنوان اطلاعات دموگرافیکی آن جمعیت مورد مطالعه قرار گیرد. از این روی، بسیار مهم است هدف شما یا کسب و کارتان از جمع‌آوری اطلاعات دموگرافیک چه چیزی است و هم‌چنین بازار هدف شما کدام بخش از جمعیت را شامل می‌شود.

جمع‌آوری اطلاعات دموگرافیک یکی از بهترین راه‌ها برای فهم و شناخت گروه‌های مختلف از جمله بازارهای هدف است. شما با این اطلاعات هویت، نیازها، خواسته‌ها و دغدغه‌های افراد یا گروه‌های مختلف را درک می‌کنید و براساس آن می‌توانید به‌راحتی اتفاقات را تحلیل کنید یا اقدامات بعدی‌تان را مشخص ‌سازید.

پرسشنامه اطلاعات دموگرافیک چه کاربردهایی دارد؟

از پژوهش‌های علمی و دانشگاهی گرفته تا تحقیقات بازار و بازاریابی، اطلاعات دموگرافیک کاربردهای گسترده‌ای در بررسی صحت و سقم نتایج تحقیق، تقسیم‌بندی گروه‌های هدف و برنامه‌ریزی‌های توسعه‌ی کسب و کار دارند.

شناخت و بخش‌بندی گروه‌های هدف

با ساخت پرسشنامه‌ی دموگرافیک می‌توان بخش‌بندی بازار هدف را انجام داد و سپس پیام مشخصی را به هر گروه از بازار انتقال داد.

اطلاعات دموگرافیک یا سوالات جمعیت‌شناختی،‌ فارغ از این‌که در خصوص سن، تحصیلات، درآمد و وضعیت شغلی باشند، همگی به دنبال ویژگی‌هایی هستند که بتوان گروه بزرگی از بازار یا مشتریان را به گروه‌ها و بخش‌های کوچک‌تر تقسیم و بخش‌بندی کرد.

اگر مخاطب پرسشنامه‌ی دموگرافیکی شما، کسب‌و‌کارها یا سازمان‌ها هستند، اطلاعات دموگرافیک جای خود را به اطلاعات شرکت شناختی (Firmographic) می‌دهند. در این حالت، پرسش‌های شما ویژگی‌های سازمان‌ها را بررسی می‌کنند. برای مثال، مواردی مثل اندازه‌ی سازمان، گردش مالی آن، منابع انسانی سازمان، مدیران سازمان و ویژگی‌های آن‌ها، مورد واکاوی قرار می‌گیرند.

راهنمای کامل شناخت و طراحی پرسونای مشتری در کسب‌وکارهای B2B و B2C

تحقیقات بازار و بازاریابی

از زاویه‌ی بازاریابی، هر چه‌قدر گروه هدف و مخاطب نهایی را بهتر و دقیق‌تر بتوان شناخت، احتمال جذب مشتری نیز به واسطه‌ی ارسال پیام‌های صحیح بازاریابی بالاتر خواهد بود. به این دلیل است که تقریباً در هر پرسشنامه تحقیقات بازار یا فرم نظرسنجی مشتری، سوالات دموگرافیک به چشم می‌خورند.

پاسخ سوال‌های ویژگی‌های جمعیت‌شناختی در توسعه محصول/خدمت، اندازه‌گیری رضایت از کیفیت خدمات، تعیین قیمت محصول، درک دیدگاه‌ها و نیازهای مشتری‌ها با توجه به ویژگی‌های دموگرافیک او، مفید است.

برای مثال، این‌که جمعیت غالب بازار هدف شما زنان و مردان مجرد با درآمد بالا هستند، می‌تواند توسعه و قیمت‌گذاری محصول شما را تحت‌تأثیر بگذارد. چرا که در این حالت، شما می‌دانید توان خرید مشتری‌های شما بالاست. نیازهای آن‌ها را می‌شناسید و بهتر می‌توانید پاسخی برای این نیازها پیدا کنید. هم‌چنین، تبلیغات، تولید محتوا و اقدامات بازاریابی شما براساس این شناخت، هدفمندتر و اثرگذارتر خواهد شد.

پژوهش‌های شغلی، علمی و دانشگاهی

پرسشنامه‌ی دموگرافیک در پژوهش‌ها و تحقیق‌های دانشگاهی نیز کارکردهای زیادی دارد. پژوهشگران با تشخیص اطلاعات جمعیت‌شناسی شرکت‌کنندگان در پژوهش خود، تصویر شفافی از شرکت‌کنندگان و انگیزه‌های آن‌ها خواهند داشت. هم‌چنین، دامنه‌ی پژوهش محدود به جمعیت ویژه‌ای شده، در نتیجه نتایج قابل‌اعتناتر و تحلیل آن‌ها دقیق‌تر خواهد بود.

سوالات دموگرافیک را در ابتدای پرسشنامه آنلاین قرار دهیم یا در انتهای آن؟

از آن‌جایی‌که پرسش‌های دموگرافیک معمولاً به‌عنوان بخشی از پرسشنامه‌های آنلاین مطرح می‌شوند، محل قرارگیری این پرسش‌ها در پرسشنامه یا زمان و چگونگی پرسیدن آن‌ها با تردید و ابهام همراه است.

به‌طور کلی، کسب‌وکارها با توجه به اهداف پرسشنامه‌‌ و فرم نظرسنجی آنلاین خود با دو حالت روبه‌رو هستند:

اول) زمانی‌که پرسشنامه تنها به قصد جمع‌آوری اطلاعات دموگرافیک طراحی و اجرا می‌شود، دوم) زمانی‌که سوال‌های دموگرافیک بخشی از سوال‌های پرسش‌نامه هستند و هدف اصلی تحقیق پاسخ به سوال دیگری است.

در شرایط اول، بعد از توضیح دقیق هدف پرسشنامه می‌توانید سوالات خود را مطرح کنید. اما در شرایط دوم بایستی به نکات مختلفی برای انتخاب زمان و محل پرسش این سوالات توجه کنید.

برخی از صاحب‌نظران معتقدند پرسش‌های دموگرافیک باید در ابتدای پرسشنامه پرسیده شود، برخی معتقدند در انتهای پرسشنامه و برخی دیگر می‌گویند مهم‌ترین سوالات دموگرافیک را باید در ابتدای پرسشنامه و نظرسنجی قرار داد و سوال‌های دموگرافیکِ دارای اهمیت پایین‌تر را در انتها پرسید. بنابراین پاسخ کوتاه به این سوال این است که «پاسخ قطعی و صحیحی وجود ندارد و محل قراردادن این سوال‌ها به اهداف شما بستگی دارد».

در واقع، تعیین محل قراردادن سوالات جمعیت‌شناختی به عوامل مختلفی مرتبط است؛ برای مثال، آیا تمام سوال‌های پرسشنامه اطلاعات شخصی و حساسی را مورد پرسش قرار می‌دهند؟ یا تا چه میزان پاسخ‌دهندگان از حفظ محرمانگی اطلاعات‌شان مطمئن هستند؟ یا ارتباط سایر بخش‌های پرسشنامه با بخش سوالات جمعیت شناختی چیست؟ تعداد سوال‌های شما چه‌قدر است؟ پاسخ‌دهنده چه انگیزه‌ای برای پاسخ‌دهی به سوال‌های پرسشنامه و سوال‌های دموگرافیکی شما دارد؟

با توجه به این عوامل تصمیم بگیرید که ابتدا،‌ انتها و یا دو بخشی‌کردن سوالات دموگرافیک در ابتدا و انتهای پرسشنامه، برای اهداف نهایی شما مناسب است و کدام حالت می‌تواند نرخ پاسخ‌دهی بالاتر و داده‌‌های دقیق‌تری را برای شما فراهم کند.

به‌ طور کلی، هدف پرسشنامه‌ی شما، نوع ارتباط شما با پاسخ‌دهنده‌ها و شفافیت و چگونگی طرح سوالات در انتخاب شما اثر زیادی دارند.

از منظر روان‌شناسی، افراد در ابتدای پرسشنامه با دیدگاهی مشکوک شروع به پاسخ‌دهی به پرسش‌ها می‌کنند. به‌علاوه، خیلی از افراد تنها پس از برقراری ارتباط حاضر به صحبت درباره‌ی وضعیت تأهل یا درآمدشان هستند. از این روی، موکول کردن سوالات دموگرافیکی به انتهای پرسشنامه رویکرد بهتری است.

در هر صورت، توصیه‌ی ما این است که چه سوالات دموگرافیک را در ابتدا می‌پرسید چه در انتها، حتماً مخاطب خود را از دلیل‌تان برای درخواست چنین اطلاعاتی مطلع کنید و به‌طور شفاف توضیح دهید که این اطلاعات در چه زمینه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرند.

بهترین سوالات دموگرافیک کدامند؟

بسته به اهداف پرسشنامه‌ی خود، بهترین سوال‌های دموگرافیک را برای پاسخ به نیاز کسب‌وکارتان انتخاب کنید. از آن‌جایی‌که، این سوال‌ها ماهیتی حساس‌تر و خصوصی‌تر دارند، پرسیدن تمام سوالات ممکن است نرخ پاسخ‌دهی به نظرسنجی شما را کاهش دهد. بنابراین، بهتر است تعدادی از مرتبط‌ترین و بهترین سوال‌ها را انتخاب کرده و در پرسشنامه‌ی خود به کار ببرید.

سن

در کدام گروه سنی قرار دارید؟

⃝۱۷ سال یا کمتر ⃝ ۱۸ تا ۲۰ سال ⃝ ۲۱ تا ۳۰ سال

⃝ ۳۱ تا ۴۰ سال ⃝۴۱ تا ۵۰ سال ⃝ ۵۱ تا ۶۰ سال ⃝ ۶۰ سال یا بیشتر

جنسیت

جنسیت شما کدام است؟

⃝ خانم هستم ⃝ آقا هستم ⃝ ترجیح می‌دهم نگویم.

تحصیلات

آخرین مدرک تحصیلی شما کدام است؟

⃝ ابتدایی ⃝ دیپلم ⃝ کاردانی ⃝ کارشناسی ⃝ کارشناسی ارشد ⃝ دکتری و بالاتر

اشتغال

وضعیت اشتغال شما چیست؟

⃝ بیکارم و جویای کار ⃝ مشغول به تحصیلم ⃝ تمام‌وقت کار می‌کنم

⃝ پاره‌وقت کار می‌کنم ⃝فریلنسرم ⃝ بازنشسته هستم ⃝ سایر

درآمد

میزان درآمد ماهیانه حدودی شما چه‌قدر است؟

⃝ ۱٫۰۰۰٫۰۰۰ تا ۵٫۰۰۰٫۰۰۰ تومان ⃝ ۵٫۰۰۰٫۰۰۰ تا ۸٫۵۰۰٫۰۰۰ تومان

⃝۸٫۵۰۰٫۰۰۰ تا ۱۱٫۰۰۰٫۰۰۰ تومان ⃝ بالای ۱۱٫۰۰۰٫۰۰۰ تومان

وضعیت تأهل

وضعیت تأهل شما کدام است؟

⃝ مجرد هستم ⃝ متأهل هستم ⃝ طلاق گرفته‌ام ⃝ همسرم فوت کرده

رفتار آنلاین

در کدام یک از شبکه‌های اجتماعی بیشترین فعالیت را دارید؟

⃝ اینستاگرام ⃝ توییتر ⃝ لینکدین

⃝ فیس‌بوک ⃝ یوتیوب ⃝ سایر

در شبکه‌ی اجتماعی محبوب‌تان روزی چند ساعت زمان سپری می‌کنید؟

⃝ کمتر از یک ساعت ⃝ بین ۱ تا ۲ ساعت ⃝ بین ۲ تا ۳ ساعت

⃝ بین ۳ تا ۴ ساعت ⃝ بیشتر از ۴ ساعت

برای خرید کالای موردنیازتان بیشتر از کدام روش استفاده می‌کنید؟

⃝ فقط خرید حضوری از بازار ⃝ فقط آنلاین خرید می‌کنم ⃝ گاهی آنلاین خرید می‌کنم و گاه غیرآنلاین

چند توصیه مهم برای طراحی سوالات دموگرافیک در پرسشنامه آنلاین

• ابتدا به اهداف پرسشنامه فکر کنید.

این اهداف پرسشنامه هستند که تعداد و نوع سوالات دموگرافیک شما را تعیین می‌کنند.

ممکن است با توجه به ماهیت کسب‌وکارتان لازم باشد سوالات کمتر ‌متداولی را از پاسخ‌دهنده‌ها بپرسید. برای مثال، اگر شما در حوزه‌ی بیمه و خدمات مرتبط با آن قصد راه‌اندازی شرکتی را داشته باشید، بایستی از پاسخ‌دهندگان درباره‌ی “وضعیت‌ بیمه‌یشان” سوال بپرسید. حال آن‌که، فرد یا سازمانی که در چنین حوزه‌ای فعال نیست، به طرح پرسشی در این زمینه نیاز ندارد.

• در طراحی سوالات دموگرافیک نهایت احترام و شفافیت را به خرج دهید. با ادبیاتی شفاف و محترمانه سوال‌هایتان را بنویسید و هر جا لازم است توضیحات لازم را درباره‌ی علت پرسیدن سوال بدهید.

هم‌چنین، برای سوال‌های حساس‌تر به جای این‌که داده‌ یا عدد و رقم دقیق طلب کنید، بازه‌های عددی بگذارید تا پاسخ‌دهنده در تکمیل پرسشنامه راحت‌تر و صادقانه‌تر عمل کند. برای مثال، بیان دقیق میزان حقوق ماهیانه‌، برای بسیاری از افراد خوشایند یا پذیرفتنی نیست. اما اگر در پاسخ‌های خود از بازه‌ و محدوده‌ی عددی استفاده کنید، نرخ پاسخ‌دهی و صحت پاسخ‌های دریافتی بالا می‌رود.

• فقط سوال‌هایی را بپرسید که به پاسخ آن‌ها نیاز دارید. در خیلی از موارد، لازم نیست تمام پرسش‌های دموگرافیک را در پرسشنامه یا فرم نظرسنجی آنلاین خود بگنجانید. با پرسیدن سوال‌های جمعیت‌شناختی غیرضروری احتمال پاسخ ندادن به پرسش‌نامه را بالاتر می‌برید. چرا که پاسخ‌دهنده‌ها ظرف زمانی محدودی دارند و تعداد سوالات بالا آن‌ها را بی‌انگیزه می‌سازد.

به‌علاوه، اگر بخشی از اطلاعات دموگرافیک مشتری یا کارکنان‌تان را دارید، به جای این‌که این اطلاعات را مجدداً از آن‌ها بپرسید، به کمک امکان «درج اطلاعات مخفی» در فرم‌ساز پرس‌لاین، این اطلاعات را به صورت خودکار به پرسش‌نامه اضافه کنید.

برای این منظور کافیست در هنگام ساخت پرسشنامه‌ی خود، با استفاده از گزینه‌ی درج اطلاعات مخفی، این داده‌ها را وارد کنید. برای اطلاعات بیشتر درباره‌ی این قابلیت ویدیوی توضیح آن را ببینید.

با استراتژی بازاریابی مخاطبان هدف خود را پیدا کنید

یک استراتژی بازاریابی مستحکم به شما کمک می کند تا به بازار هدف خود برسید، از افرادی که هرگز نام شرکت شما را نشنیده اند تا مشتریان بلندمدت.اگر برنامه مشخصی ندارید، باید تیم خود را جمع کنید و با آنها مشورت کنیدو سعی می کنید بفهمید چه چیزی برای برند موثر است و با کار بیهوده و بی هدف پول، زمان و منابع خود را از دست ندهید.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی یک شرکت، طرحی برای دسترسی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریانی است که برای کالاها و خدماتش پول پرداخت می کنند. یک استراتژی بازاریابی شامل:

• ارزش پیشنهادی شرکت
• پیام های برند اصلی
• اطلاعات مربوط به مشتری هدف
• سایر اجزای موثر بر مشتری در سطح بالا

اگر می‌خواهید پیشرفت کنید و ارتباط خود را با مخاطبان خود حفظ کنید، بسیار مهم است که در کسب و کار بازاریابی در حال توسعه سریع جلو بروید.

بیایید مقاله را با یک مثال جلو ببریم تا درک مطالب عمیق‌تر و در عین حال راحت‌تر شود. فرشاد به تازگی یک فروشگاه نان‌فروشی (bakery) را افتتاح و فعالیت خود را در فضای مجازی نیز شروع کرده است. او نمی‌داند که کدام استراتژی برای موفقیت کسب‌وکار نوپای او جواب می‌دهد و راه‌گشاست…

اهمیت استراتژی بازاریابی چیست؟

انتخاب استراتژی بازاریابی صحیح برای کسب و کار شما چندین مزیت را به همراه خواهد داشت، از جمله:

• شرکت شما را نسبت به رقبا برتری می دهد.
• به توسعه کالاها و خدمات با بالاترین پتانسیل سود کمک می کند.
• به شرکت کمک می کند تا بهترین استفاده را از منابع خود برای رساندن پیام فروش به بازار هدف خود انجام دهد.
• این بسیار مقیاس پذیر است، به این معنی که با سازمان شما سازگار است و رشد می کند.
• همچنین می تواند برای آزمایش سناریوهای مختلف و ارائه بهترین نتایج در حالی که مطالعات موردی و آمارهای آینده را ارائه می دهد، قابل تکرار باشد.

یک برنامه بازاریابی قوی و ایده آل شامل عناصر زیر خواهد بود:

• تیم خود را در بستر مجموعه ای از اهداف هماهنگ می کند
• به شما کمک می کند تا تلاش های خود را با اهداف شرکت خود مرتبط کنید

به شما امکان می دهد تعیین کنید چه چیزی با مخاطبان شما ارتباط دارد و آن را آزمایش و تحلیل کنید

مراحل استراتژی بازاریابی چیست؟

جدای از نکاتی که در بخش فوق این مقاله مطرح شد؛ موارد کلیدی که باید هنگام کار بر روی استراتژی بازاریابی شرکت خود بگنجانید چیست؟ بیایید با هم مروری بر آنها داشته باشیم:

1. با یک برنامه بازاریابی مستند شروع کنید

برای شروع، همه چیزهایی را که یاد می‌گیرید و انجام می‌دهید مستند کنید تا همه بازاریابان، آژانس‌ها، مدیران اجرایی و سایر ذینفعان سازمان شما موارد زیر را درک کنند:

• چه کسی را هدف قرار می دهید
• اهداف شما چیست
• چگونه خود را از رقبا متمایز کنید
• چگونه به مخاطب خود دسترسی پیدا کنید
• چه چیزی موفقیت شما را می سنجد

مستندسازی برنامه محتوای شما برای اثربخشی تلاش‌های بازاریابی محتوای شما بسیار مهم است.تعیین اهداف اغلب می تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. اعتقاد بر این است که نوشتن (یا تایپ کردن) اهداف به آنها اجازه می دهد تا بیشتر در ذهن شما جا بیفتند.

بازاریابان سازمان یافته 674 درصد بیشتر احتمال دارد که موفقیت شرکت خود را گزارش کنند.

ما می دانیم و درک می کنیم که ایجاد یک استراتژی بازاریابی از همان ابتدا چقدر ممکن است دلهره آور باشد. به همین دلیل است که در ادامه سعی میکنیم این مراحل را با هم طی کنیم

در مورد انتظارات مشتری تحقیق کنید. بازاریابی موثر، مخاطب خاصی را هدف قرار می دهد. دانستن اینکه آن افراد چه کسانی هستند می تواند به شما کمک کند تا فروش موثرتری داشته باشید. شما می توانید با تحقیق و تجزیه و تحلیل کافی، شمایل بازاریابی هدف خود را مشخص کنید.

روندهای بازار را شناسایی کنید

در حالی که درک مخاطبان فقط می تواند شما را به این نتیجه برساند، دانستن روندهای بازار شما را در مسیر خود حفظ می کند. شناسایی و دانستن روندهای فعلی در بازار به شما کمک می کند تا خود را ارتقا دهید و در جریان رقابت قرار بگیرید.

رقابت و پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را پیدا کنید

تجزیه و تحلیل رقابتی فرآیند تعیین نقاط قوت و ضعف رقبای شما برای به دست آوردن درک بهتری از نحوه انجام تجارت و دستیابی به مخاطبان جدید است. انجام یک مطالعه رقابتی برای تعیین اینکه چگونه کل سازمان خود را اداره خواهید کرد بسیار مهم است.

تحلیل SWOT به نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات یک شرکت اشاره دارد. این می تواند به شما در تعیین اینکه چه چیزی شما را از رقبایتان جدا می کند و منابع موجود برای استفاده از آن فرصت کمک می کند.

شخصیت خریداران خود را دسته بندی کنید

شخصیت بازاریابی شما سندی است که چه کسی، چه چیزی، چه زمانی، کجا و چرا از مخاطبان هدف شما و داده های جمعیت شناختی گسترده ای مانند جنسیت، عنوان شغل، عملکرد شغل، اندازه کسب و کار، اندازه تیم، الزامات، نقاط درد و مشکلات را پوشش می دهد.

1. ارزش پیشنهادی و متمایزکننده های کلیدی خود را تعریف کنید

ارزش و پیشنهاد برند خود را شناسایی کنید

در حالی که لوگو، کالاها، وب سایت و حتی تلاش های بازاریابی دیجیتال شما ممکن است تکامل یابد، یک ثابت باید ارزش های برند شما باشد. ارزش های اساسی برند شما اصولی هستند که کسب و کار خود را بر اساس آنها پیدا کردید.

آنها به عنوان قطب نمایی برای روایت، فعالیت ها، رفتارها و فرآیند تصمیم گیری برند شما عمل می کنند.

صدای برند منحصر به فرد خود را تعریف کنید

اصطلاح صدای برند به شخصیت و احساسات القا شده در ارتباطات یک شرکت اشاره دارد. این شامل کلمات و زبانی است که شما برای شخصیت و تصویری که توسط اجزای بازاریابی شما ایجاد می شود، به کار می گیرید.

شما باید اطمینان حاصل کنید که پیام شما بالاتر از رقبا شنیده می شود و تأثیری ماندگار بر مشتریان بالقوه می گذارد.

هویت بصری خلاق خود را ایجاد کنید

طراحی برند شما مدافع آشکار آن است. اکنون، بیش از هر زمان دیگری، ظاهر بصری برند شما می تواند کسب و کار شما را شکست دهد یا پیروز کند.

هویت بصری منحصر به شرکت های بزرگ نیست. شرکت‌های کوچک نیز ممکن است با هزینه‌ای ناچیز این مساله را توسعه دهند. ما قویاً به شما توصیه می کنیم که یک هویت بصری عالی ایجاد کنید، حتی اگر تازه شروع کرده اید.

موقعیت و پیام رسانی برند خود را مستند کنید

موقعیت نام تجاری تعیین می کند که محصول شما چگونه دیده می شود، در حالی که پیام به عنوان وسیله ای برای تقویت این ادراک عمل می کند. آنها با هم موقعیت شرکت شما را در بازار مشخص می کنند و در نهایت موفقیت بلندمدت آن را تعیین می کنند.

1. اهداف و اهداف بازاریابی را تعیین کنید

اهداف بازاریابی چیست؟

هدف بازاریابی شما یک آمار تعریف شده، قابل سنجش، آرمانی، معقول و محدود به زمان است که به عنوان نیروی محرکه همه تلاش های بازاریابی شما عمل می کند.بازاریاب هایی که اهداف و مقاصد خود را مستند می کنند، به احتمال زیاد آنها را تا پایان می بینند.

اهداف بازاریابی اهداف قابل سنجشی هستند که نتیجه مطلوب رویکرد بازاریابی شما را مشخص می کنند. هدف اصلی آنها هدایت تلاش های بازاریابی شما به سمت نقاط عطف خاص است.

اهداف هوشمند( SMART ) را مستند کنید

بسیار مهم است که اطمینان حاصل کنید که اهداف بازاریابی شما مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان هستند ( یا به اختصار SMART). رویکرد SMART ، یک سرپرست را قادر می سازد تا فعالیت های بازاریابی را به طور موثر مدیریت کند و موفقیت اهداف جدید را پیش بینی کند.

5. روش ها و رسانه های بازاریابی را برای دستیابی به مخاطبان هدف خود شناسایی کنید

کانال های بازاریابی خود را تعریف کنید

هر تکنیک یا پلتفرمی که برای تبلیغ یک محصول یا خدمات به مشتریان استفاده می شود، کانال بازاریابی محسوب می شود. هدف اساسی انتقال مالکیت محصول یا خدمات از تولید کننده به مصرف کننده است.

تاکتیک های بازاریابی خود را انتخاب کنید

تاکتیک های بازاریابی، اقداماتی هستند که برای پیشبرد یک محصول یا خدمات برای دستیابی به اهداف بازاریابی مشخص استفاده می شوند.

مطالعه موردی نمونه ای از رویکرد بازاریابی است. مقالات وبلاگ، کاغذهای سفید و ویدئوها نمونه هایی از مطالبی هستند که ممکن است برای اجرای آن تکنیک بازاریابی مورد استفاده قرار گیرند.

1. اجرا و انتشار فعالیت های بازاریابی

اجرای بازاریابی نحوه تبدیل طرح بازاریابی شما به واقعیت است. قبلاً می‌دانید که استراتژی بازاریابی به عنوان نقشه راه برای انتخاب، اولویت‌بندی، برنامه‌ریزی و در نهایت اجرای وظایفی است که در نهایت به سود کسب و کار شما می‌شوند.

متریک بازاریابی یک معیار قابل اندازه گیری است که برای ردیابی اثربخشی یک کمپین بازاریابی استفاده می شود.

آنها برای کل سازمان شما ضروری هستند. بدون آنها، تعیین تأثیر دقیق بازاریابی بر یک تجارت دشوار است.

13 نوع استراتژی بازاریابی کدامند؟

1. استراتژی موقعیت یابی برند

استراتژی برند یک طرح جامع برای پیوند دادن ارزش متمایز شما به هدف مناسب در هر نقطه تماس با مشتری است.

شما می توانید با طراحی موقعیت برند خود را قبل از انتشار محتوا و تعریف صدای برند خود به مشتریان تعیین کنید.

روابط عمومی مسئول ایجاد و حفظ ارتباط مثبت با مردم است. برای جلوگیری از عقب ماندن، بازاریابان باید بیاموزند که چگونه فعالیت های روابط عمومی خود را به طور موثر با سایر جنبه های بازاریابی مرتبط کنند.

فعالیت های روابط عمومی شما باید با استفاده از استراتژی های مناسب، مخاطبان مناسب را هدف قرار دهد و هر استراتژی باید دارای اهداف قابل سنجش باشد.

بازاریابی محصول مانند رابط بین فروش، بازاریابی و توسعه محصول است. اکثر عملیات بازاریابی محصول اغلب در یک سوم پایین قیف بازاریابی متمرکز می شوند – چیزی که به کسی در تصمیم گیری نهایی برای خرید و تبدیل شدن به مشتریان موفق و وفادار کمک می کند. برای نتایج بهتر می توانید بازاریابی محصول را استراتژی کنید.

بیشتر بخوانید: قیف بازاریابی وفروش

برای موفقیت به عنوان یک کسب و کار در دنیای دیجیتال امروزی، یک برنامه بازاریابی دیجیتالی ساختاریافته لازم است.

برخی از نکات مفید و موارد دیگر را میتوانید در مبحث بازاریابی دیجتال در این مقاله به صورت کامل مطالعه کنید

5. استراتژی بازاریابی درونگرا

این استراتژی برای جذب و جذب مشتریان، سازمانی را ایجاد می کند که ارزش ارائه می کند و اعتماد را به دست می آورد.

بازاریابی درونگرا به جای قطع رابطه با افرادی که علاقه ای به محصولات شما نشان نداده اند، به دنبال جذب کسانی است که قبلاً به نیاز خود اذعان کرده اند.

سئو عمدتاً با محتوا سروکار دارد. با بازاریابی محتوا، سئو همانطور که می شناسیم سرعت بیشتری گرفت و محبوبیت پیدا کرد. امروزه بازاریابان محتوا پتانسیل بیشتری نسبت به همیشه برای استفاده از استراتژی سئو محور دارند.

استراتژی محتوا به انتشار محتوای موفق ختم می شود. در حالی که ممکن است مطالب و قطعات وبلاگ خود را آماده کرده باشید، تبلیغ آنها و اطمینان از دستیابی آنها به مخاطبان چالشی کاملا متفاوت است.

استراتژی محتوای رسانه‌های اجتماعی اطلاعاتی را که در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مختلف منتشر می‌کنید، جزئیات می‌دهد و در عین حال نحوه ارتباط با مخاطبان خود را نیز تعریف می‌کند.

این استراتژی در زمان شما صرفه جویی می کند و به شما کمک می کند تا حساب های رسانه های اجتماعی خود را به طور موثرتری مدیریت کنید.

استراتژی بازاریابی ایمیلی برای هر کسب و کاری بسیار مهم است زیرا سازمان ها از طریق ایمیل با مشتریان درگیر می شوند، آنها را تقسیم بندی می کنند و برنامه های بازاریابی بعدی خود را استراتژی می کنند.

بازاریابی ویدئویی یک روند رو به افزایش است. بازده بازاریابی از YouTube و TikTok گواه این امر است. تولید محتوای ویدیویی با کیفیت بالا زمان بر است. ولی ارزش هزینه و زمان را دارد زیرا که امروزه افراد به ویدیو ها بازخورد بسیار بهتری نسبت به سایر محتواها دارند.

استراتژی بازاریابی که بر تقویت وفاداری، شایستگی و مشارکت کارکنان از طریق “فروش” محصول و چشم انداز شما به آنها تمرکز دارد، استراتژی بازاریابی داخلی نامیده می شود.

شما می خواهید کارکنان شرکت واقعاً بفهمند که چرا محصولات شما را می فروشند تا بتوانند پیامهای بازاریابی را به دیگران از جمله مشتریان شما به خوبی منتقل کنند.

طرح تحریریه فرمت‌های محتوا، کانال‌های توزیع و رویه‌هایی را مشخص می‌کند که به فعالیت‌های بازاریابی شما نیرو می‌دهد و شما را قادر می‌سازد تا به اهداف بازاریابی خود برسید و همیشه روی مخاطب هدف شما متمرکز است. در نتیجه، یک استراتژی ویراستاری معیارها و انتظارات روشنی را برای تولید محتوا بر اساس خواسته‌های مخاطبان ایجاد می‌کند.

1. استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک

بازاریابی اولین نکته ای است که هنگام راه اندازی یک فروشگاه تجارت الکترونیک مورد توجه قرار می گیرد. هنگامی که تصمیم گرفتید چه چیزی را ارائه دهید، احتمالاً تعجب خواهید کرد که چگونه ترافیک سایت خود را افزایش دهید و این ترافیک را به فروش تبدیل کنید.فهمیدن اینکه چگونه استراتژی بسازید می تواند بسیار دلهره آور باشد. اما نگران نباشید، زیرا ما چندین پست اختصاصی در مورد استراتژی بازاریابی داریم تا به افزایش فروش شما کمک کند.

هزینه یابی هدف چیست؟ (بخش دوم)

به نام خدای مهربان و عرض سلام خدمت شما عزیزان همراه.در روزهای گذشته بحث مربوط به هزینه یابی هدف را شروع کردیم و هزینه یابی هدف را تعریف کردیم و سه اصل از شش اصل تعریف بل را توضیح دادیم .امروز در نظر دارم به ادامه بحث پیرامون هزینه یابی هدف بپردازم.

اصل چهارم: مشارکت بخش های تخصصی بنگاه اقتصادی

سیستم هزینه یابی هدف از تیم های تولید و فرآیند ( که اعضای آن از بخش های طراحی ، مهندسی تولید ، فروش و بازاریابی ، تامین مواد ، حسابداری صنعتی ،خدمات و پشتیبانی است ) و ذی نفعال برون سازمانی نظیر فروشندگان مواد اولیه ، مشتریان و توزیع کنندگان کالا استفاده می کند .

مشارکت بین وظیفه ای به کمک کاهش بازنگری طراحی و تغییرات مهندسی ، زمان ارائه محصول به بازار را کاهش می دهد .کاهش زمان ارائه محصول به بازار ، ارتباط تنگاتنگی با کاهش هزینه و افزایش کیفیت دارد .

زیرا تیم های مزبور در برابر کل محصول مسئولیت دارند و درچرخه تولید محصول مشکلات به سرعت شناسایی و اصلاح می شوند.

اصل پنجم: جهت گیری در چارچوب چرخه عمر

هدف اصلی هزینه یابی هدف بررسی همه هزینه های متعلق به یک محصول در سراسر چرخه ی عمر مفید آن از قبیل خرید ،عملیات تولید ، تعمیر و نگهداری ،توزیع و کاهش آن ها برای مشتری است.این اصل به دو نکته مهم زیر توجه می کند :

الف) از دیدگاه مشتری توجه به چرخه عمر محصول به معنای به حداقل رساندن هزینه های دوران مالکیت و بهره برداری از محصول است .یعنی کاهش هزینه های عملیات تولید ، استفاده و تعمیر است .

ب ) از دیدگاه تولیدکننده توجه به چرخه عمر مفید محصول به معنای به حداقل رساندن هزینه های تکوین ،تولید ، بازاریابی ، توزیع ، پشتیبانی و خدمات است .

اصل ششم : مشارکت در زنجیره ی بازار هدف چیست؟ ارزش

هزینه یابی هدف دربرگیرنده همه ی عناصر زنجیره ارزش است و فعالیت های آن در راستای کاهش هزینه در سراسر این زنجیره با برقراری یک ارتباط مستحکم با همه اعضا و پدید آوردن سازمانی با قلمرو گسترده است

.سیستم هزینه یابی هدف بر اساس ارتباط بلندمدت و دوجانبه ی سودمند با عرضه کنندگان و بقیه زنجیره ارزش از قبیل توزیع کنندگان است.

باید توجه داشت که تئوری سیستم های بسته (سنتی) برای محیط های قابل پیش بینی و ثابت طراحی می شود ، لذا برای تغییرات پویای امروزی و محیط های تجاری پیش بینی ناپذیر و رقابتی مناسب نیست .

مراحل سیستم هزینه یابی سنتی و هزینه یابی هدف :

مراحل هزینه یابی سنتی به شرح زیر است :

1. شناسایی نیازهای بازار
2. طراحی محصول
3. یرآورد هزینه های محصول
4. انجام تجزیه و تحلیل ساخت یا خرید هزینه های تامین کنندگان مواد اولیه
بازار هدف چیست؟
5. ارزیابی هزینه ها
6. تولید کالا یا محصول
7. کاهش دوره ای هزینه ها

اما مراحل سیستم هزینه یابی هدف به شرح زیر است :

1. شناسایی نیازها و خواسته های بازار
2. تعیین سود هدف
3. ایجاد توازن بین خواسته ها و نیازهای بازار و هزینه ی هدف
4. بررسی گزینه های طراحی محصول و فرآیند
5. تولید کالا پس از انتخاب طرح و فرآیند مناسب در مرحله چهارم
6. کاهش دوره ای هزینه ها

به صورت کلی مراحل اجرای هزینه یابی هدف در یک نگاه شامل موارد زیر می باشد :

با مرور مراحل هزینه یابی هدف و مقایسه هزینه یابی هدف با هزینه یابی سنتی ، مبحث مربوط به هزینه یابی هدف به پایان می رسد . امیدوارم مطالب بالا برایتان مفید بوده باشد و بتواند به شما در درک هرچه بهتر این موضوع کمک کند.

نیاز (Need)، خواسته (Want) و تقاضا (Demand)

یکی از نکات بسیار مهمی که در تحلیل ایده یک استارتاپ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است این است که ببینیم این ایده استارتاپی چه نیازی را برآورده می‌کند، چه خواسته‌ای را پاسخ می‌دهد و آیا تقاضایی برای آن وجود دارد یا خیر. نیاز (Need)، خواسته (Want) و تقاضا (Demand) سه بخش مهم زندگی است که همواره از بدو خلقت، همراه انسان بوده. در هیچ از زمان‌ و مکانی نمی‌توان فرد و یا موردی را پیدا کرد از این‌ها دور بوده باشد.

انسان همیشه در راه برطرف‌کردن نیاز، خواسته و تقاضای خود بوده است اما دانستن تفاوت نیاز و خواسته و اهمیت هریک از این‌ها برای شما، به عنوان یک بازاریاب، مهم و اساسی است. هرچقدر که از نقاط گمراه‌کننده‌ی این بحث مطلع باشید؛ از بازار و مشتریان هدف خود آگاه‌تر هستید. زیرا که به شما درک درستی از بازار و مخاطب می‌دهد.

شناخت این سه بحث در بازاریابی، شما و ایده‌ی استارتاپی‌تان را همواره پویا و زنده می‌کند. این همان کلید طلایی است که قفل محبوب ماندن در بازار را باز می‌کند. ما در این مطلب حاصل تحقیق جامعی که در رابطه با این سه مفهوم اساسی داشته‌ایم، به اشتراک گذاشتیم. درپایان نه‌تنها مفهوم کلی این سه را می‌فهمید بلکه تفاوت هریک را نیز درک خواهید کرد.

بیایید تعریف این واژه‌ها را با رویکرد استارتاپی مرور کنیم.

تعریف نیاز چیست

دانستن اینکه ایده‌ی یک استارتاپ چه نیاز، خواسته و تقاضایی را برآورده می‌کند، بخش مهمی از تحلیل اولیه‌ی آن است، اما این نیازها چه چیزهایی هستند و چه مواردی تحت عنوان نیاز (Need)‌ خوانده می‌شود؟ در جواب این سوال که نیاز یعنی چه باید گفت نیازها، چیزهای اساسی برای بقای ما هستند. نیازهای انسانی نامحدود است و همه اختراعات جدید سعی در برآورده‌کردن نیازهای انسان دارند.

ما نمی‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی یا وجود بازار را در صورتی تصور کنیم که نیازهای انسانی در آن نیست. اساسا نیازها به نیازهای جسمی، اجتماعی و فردی تقسیم می‌شوند.

نیازها شامل چه مواردی است:

• نیازهای جسمی: نیازهای اساسی انسانی مانند هوا برای تنفس‌، غذا، آب، لباس و سرپناه
• نیازهای اجتماعی: مانند نیاز به تعلق، خانواده و دوستان.
• نیازهای فردی: بسته بازار هدف چیست؟ به درک، دانش و محیط هر فرد متفاوت است.

به طور کلی محصولاتی که در طبقه نیازها جای می‌گیرند، برای فروش نیازی به فشار ندارند زیرا مشتریان خود اقدام به خرید می‌کنند. اما در جهان رقابتی امروز که برندهای مختلف نیازهای مشابهی از مشتری را ارضا می‌کنند، حتی محصولات مربوط به طبقه نیازها نیز باید با فشار در ذهن مشتریان جای بگیرند.

بررسی سطوح نیاز از دید یک بازاریاب

به عنوان بازاریاب، سطح نیاز انسان‌ها برای ما کافی نیست. مردم همیشه نمی‌توانند آن‌چه را که لازم دارند بیان کنند؛ به همین‌ دلیل برخی افراد حتی از نیازهای خود، آگاه نیستند.

طبق گفته کاتلر کلر:

نقش بازاریا‌ب‌ها در شناسایی نوع نیاز مشتری در چند بخش معنا پیدا می‌کند.

تعریف نیاز در بازاریابی

پنج نوع از نیازهایی که بازاریابان برای تشخیص نوع نیازهای مشتری باید به آن‌ها آگاه باشند به شرح زیر است:

1. نیازهای بیان ‌شده (Stated Needs): نیازهایی که پس از احساس آن‌ها، بیان می‌شوند. فرد نیاز به خرید خودرو دارد و می‌گوید: «به‌ خودرو نیاز دارم.» در این‌جا مشتری نیازش را به زبان آورده و بیان کرده است.
2. نیازهای واقعی (Real Needs): در این نیاز، مشتری نیاز خود را بازگو کرده است؛ اما چیزی که می‌خواهد، تمام آن چیزی که گفته نیست! به‌طور مثال او به خودرو نیاز دارد اما خودرو‌یی که هزینه‌ی کمتری را به دنبال داشته باشد.
3. نیازهای بیان نشده (Unstated Needs): نیازهای نامشخص و یا بیان نشده آن دسته از نیازهایی است که مشتری آن‌ها را از فروشنده انتظار دارد. مثلا هنگام خرید خودرو، انتظار خدمات پس از فروش خوب را دارد.
4. نیازهای پنهان (Secret Needs): نیازهایی که مشتری تمایل به پذیرش آن ندارد اما در بخش مهمی از خواسته‌های او قرار دارد. برای فهم بیشتر این نیاز برگردیم به مثال خودرو. در این نیاز فرد تمایل دارد یک خودرو خوب و با کیفیت را داشته باشد، اما وضعیت و میزان هزینه‌ای که می‌تواند برای رفع نیازش داشته باشد، مهم است.
5. نیازهای غیرواقعی (Delight Needs): مشتری علاقه‌مند است در خرید خودروی خود امکاناتی مانند سیستم موسیقی و GPS داشته باشد؛ اما او به وضوح این خواسته را بیان نمی‌کند. این نوع نیاز، نیازهای غیرواقعی خوانده ‌می‌شوند.

به عنوان بازاریابی اگر تنها به نیاز بیان‌شده از طرف مشتری دقت کنید و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید، ممکن است شرایط گمراه‌کننده‌ای برای شما به وجود آید. بنابراین بازاریاب باید با مطرح کردن سوالاتی از او، سعی در کشف نیاز واقعی کند و آن را هدف اصلی ایده‌ی استارتاپی خود قرار دهد. از این طریق می‌توانید با مشتری خود رابطه بهتری برقرار کنید.

اکنون بیاید بررسی کنیم چگونه این نیازها تبدیل به خواسته می‌شوند و می‌توان آن‌ها را تغییر داد.

خواسته به چه معنی است ، کلید دوم تحلیل استارتاپی

خواسته‌‌ها (Wants) برای برآورده شدن نیازهای خاص هستند. خواسته‌های انسانی که از توانایی و تمایل به خرید ایجاد می‌شوند، نیازهای انسان نامحدود است. بنابراین، برای رفع نیازهای نامحدود، فرد تمایل به محصولات، خدمات و روش‌ها مختلف دارد. به عبارت دیگر؛ تمایل به برآوردن نیازها، خواسته نامیده می‌شود. خواسته‌های انسان بسته به ادراک، محیط، فرهنگ و جامعه‌ هر فرد متفاوت است.

با توسعه فن‌آوری اطلاعات، بسیاری از موارد از مرحله خواسته‌ به نیاز تبدیل شده‌اند. مثال‌هایی مانند رایانه‌ها، تلفن‌های هوشمند و اینترنت در این تعریف قرار دارند. در برخی موارد به بازاریابان این انتقاد‌ وارد می‌شود که بازاریابی، نیازها و خواسته‌های غیرضروری را ایجاد کرده‌اند اما در واقعیت این بازاریابان نیستند که نیازها را به وجود می‌آورند؛ آن‌ها فقط ممکن است برخی از اشیاء خاص را ارتقاء داده و مردم، به دلیل نیازهای خود آن‌ها را بخواهند.

به عنوان مثال، بازاریابان می‌توانند این ایده را تقویت کنند که بیمه می‌تواند نیاز فرد به ایمنی را برآورده سازد. آن‌ها نیاز انسان به امنیت را ایجاد نمی‌کنند.

بعد از دانستن نیازها و خواسته ها ، مهمترین چیز دیگری که بازاریابان باید بداند، تقاضا است.

تقاضا به چه معنی است؟

وقتی مشتری مایل است و توانایی خرید آن نیاز یا خواسته را داشته باشد، نیازها و خواسته ها به صورت تقاضا(Demands) تبدیل می‌شوند.

تفاوت خواسته و تقاضا، میل است. مشتری ممکن است تمایل خرید چیزی را داشته باشد اما توانایی خرید آن را نداشته باشد و به این صورت قادر به برآوردن میل خود نباشد.

مثلا همه ما دوست بازار هدف چیست؟ داریم و می‌خواهیم ماشین داشته باشیم، ولی شاید عده‌ای توان خرید آن را داشته باشند. اگر توان و میل برای یک محصول وجود داشته باشد و تامین آن رخ دهد گفته می‌شود برای آن تقاضا وجود دارد؛ عوامل زیادی بر مطالبات انسان تاثیر می‌گذارد.

این عوامل را می‌توان با عنوان عوامل اجتماعی و عاطفی تفکیک کرد.

• عوامل اجتماعی: عوامل اجتماعی می‌توانند بر رفتار و در نتیجه تقاضای محصولات مختلف تأثیر بگذارند.
• عوامل عاطفی: در عوامل عاطفی مشتریان می‌توانند تحت تأثیر یک اتفاق و یا عامل خارجی برای تقاضای محصولات یا خدمات اقدام کنند.

به‌عنوان مثال، پس از برخی حوادث بزرگ که رخ می‌دهد تقاضای بیمه می‌تواند افزایش یابد.

سخن آخر

هدف یک سازمان یا استارتاپ فقط با ایجاد تقاضا برای کالاها و خدمات قابل دستیابی نیست. یک بازاریاب، جدا از دانستن عوامل مؤثر بر تقاضا، باید از وضعیت تقاضای محصولات خود نیز آگاه باشد. اگر مشتریان از کالاها و خدمات ارائه شده راضی نباشند، آن‌ها نمی‌توانند مشتری دائمی شوند. بنابراین رضایت از کالاها و خدمات باید بیشتر از قیمت پرداخت شده برای محصول و خدمات باشد. رضایت مشتری به عملکرد محصول و انتظار مشتری بستگی دارد.

هنگامی که مطلوبیت مورد انتظار مصرف‌کننده از کل محصول نتیجه‌ی مثبتی را به همراه داشته باشد رضایت مشتری خوانده می‌شود و اگر نتیجه‌ی حاصل منفی باشد؛ آن را نارضایتی مشتری می‌دانند.

با تعریف این سه واژه در رویکرد استارتاپی آشنا شدیم و اکنون تفاوت میان این سه را به خوبی می‌دانیم. حالا وقت آن رسیده شما برای بنویسید. سوال و نظرات خود را با ما در این رابطه درمیان بگذارید.

نیاز شامل چه مواردی است؟

نیازهای جسمی - نیازهای اجتماعی - نیازهای فردی

پنج نوع از نیازهایی که بازاریابان برای تشخیص نوع نیازهای مشتری باید بدانید

نیازهای بیان شده - نیازهای واقعی - نیازهای بیان نشده - نیازهای پنهان - نیازهای غیر واقعی

خواسته به چه معنی است؟

خواسته‌ها برای برآورده شدن نیازهای خاص هستند؛ خواسته‌های انسانی که از توانایی و تمایل به خرید ایجاد می‌شوند، نیازهای انسان نامحدود است

تقاضا به چه معنی است؟

وقتی مشتری مایل است و توانایی خرید آن نیاز یا خواسته را داشته باشد، نیازها و خواسته‌ها به صورت تقاضا تبدیل می‌شوند.